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所有的医院在经营的时候,都会参考一个量,就是门诊量;都在计算一个值,就是到院量的数值;都会统计一个表,就是挂号量表;都会总结一个数,就是挂号消费总数与单体消费数。

上述这些代表着什么?——代表的是客源。
我们统计这些数据,追求什么?——追求的是稳定的客源。
稳定客源哪里来?——都是营销策划、活动引导、品牌宣传、竞价吗?
我们试想一下,假如停止竞价,宣传效果会……?搜索会…….?

我们先看面临的问题有哪些?

1.推广途径单一

很多民营医院都是喜欢将最有效的推广方式扩大化而忽略了其他一些有效果但不很明显的推广方式。如山东省青岛市某县级市的一个民营医院,在报表中显示,三月份总挂号人数为332人,其中通过杂志来诊患者数为112人,电话预约的来诊数为68人(90%以上是看到杂志打电话咨询),QQ预约58人(均通过杂志获得QQ号码),电视广告31人,其它的来诊途径为户外广告和熟人介绍。综合上述,杂志占据了332人的三分之二左右,而医院下力气做的也正是通过杂志进行营销,电视广告、户外广告等均为下力气制作与推广。如果杂志因为一些不确定因素停发,那么要损失至少二分之一的患者。

2.宣传范围小

视野有多大,思维就有多宽。同样,医院宣传涉及到的范围有多大,影响力就有多大。我们应该问自己,我们医院周边是不是都知道我们医院?是不是周边群众需要我们医院病种的治疗,都会首先考虑我们医院?如果没有?先从门前做起。
“一屋不扫,何以扫天下”在这里也可以体现出来。

3.推广病种单一

有很多民营医院的老板找我聊,说为什么同样是做医美,为什么别人做的好,而我做的就不行呢?为什么别人都赚钱了,而我再怎么努力、用力仅仅能维持收支平衡呢?然后我就问那你们医美都是开展哪些项目呢,又有哪些开展的比较成熟有特色呢?他们就开始和我说,注射、微雕、丰胸、隆鼻、激光、抗衰等都开展啊,不过大项目相对的很少的。这时我才明白,在一些医院注射、微雕就代表了开展医美。推广并重的单一,必定导致门诊挂号量和收益的减少。

当地专家较少:民营医院都在宣传专家,但大部分都是北京、上海的专家居多,先不说这些专家是不是真的专家,单是他们是外地的就在当地除了名声宣传的好之外没有什么优势了,而当地比较出名的专家或者三甲级的医院退下来的专家必定会给医院带来很多忠实的患者。

4.病种总发病率低

单病种的发病率在大的区域内可能很高,但在一个很小的范围之内可能会很低,没有做好市场调研而去大力宣传发病率低的病种,势必效果不佳。

5.员工营销系统未充分建立

还记得如火如荼的民营医院下乡宫颈防癌筛查吧,有些医院做这个做的所有的广告都停了。而在这个工作的过程中,起到最大作用的就是医院的本地员工,一会谁家那个村的要来了,一会谁家那个村来了之后又介绍另外一个村的来了,那会可谓是广告铺天盖地之后民营医院又一个营销高潮,可惜的是太多急功近利,好事也未必有好结果了。这只是其一,那一个有50个本地员工的民营医院来说,平均一个人每个月介绍一个患者来治疗,那每个月就多出50个患者来,就是这些人单纯地来打针拿药都增加了医院的人气。

6.同类型的竞争对手多,且其优势明显

开了五年的民营医院肯定比新开的民营医院更具有品牌优势,而新开的涉及病种有何人家没什么两样,在推广途径和力度上也没有优势,挂号量少是情理之中的。

7.位置偏远

不是每个超市都开在市中心,所以也不是每个民营医院都能在城市里占据好的位置,位置偏远会有很大的影响,要看自己去做什么样的弥补。

8.百姓口碑差

金杯银杯不如百姓的口碑,这句话适合市场经济时代所有的行业,为什么大家都吆喝着要做品牌,为的就是赚取百姓的认可和口碑,在百姓口碑建设这一环节,值得很多民营医院的管理者深思。所以,我们医院做JCI,不是为了拿国际标准认证,而是真的要洗礼整个管理的理念,在弗洛姆国际JCI标准的帮助下让每一位员工都在为了医患关系的优质服务而努力改变,而尽职尽责,尽情的享受为他人服务带来的快乐。

有人提出这些也存在难点和疑问,都做那样范围大、项目广的推广,费用也要增加,要如何计算投入产出比啊!

如果您有这样的疑问,就对了!

我们先从“一屋不扫,可以扫天下”的营销说起,先营销医院周边的人群,是我们首先要做的事情,在通过一种固定模式营销方法,复制到每一个区域,一个区域一个区域的扩大地图版块,我们就能把营销做到整个城市,再到发展下一个城市。

那么如何做到营销周边区域呢,如何找到人群呢,又如何节省运营成本呢?

首先,我们要找到人群集中区域,换句话说,就是区域内人群必经之地,又不花钱的让他们在这个地方了解我们医院的品牌,我们就向着成功迈了一大步。人们离不开的生活习惯,是我们思路的出发点,考虑了所有起床、晨练、买菜、上班、下班、散步、休闲、聚餐等习惯,最终我们找到了一个谁也离不开的习惯——钱。

对,就是钱,人人都要用钱,花钱,钱的交流就是我们的介质,而介质的终点,就是——银行。银行是区域内人群都必须集中的地方,离不开的地方,习惯的地方,也是享受生活经济这最基本服务的地方。如果,每个区域内的银行,都与我们医院有合作关系,那么我们的到院量将会有一个稳定的客户来源,而且运营成本将非常少。

因此,我提出“银医联盟”——才是竞价停止时,稳定客源稳定挂号量的唯一出路。

我们需要银行这个有力的渠道,这个是毋庸置疑的了。那么,银行为何要跟我们医院合作,凭什么需要我们呢?这个得从银行内部数据分析得来,因为涉及到银行内部数据,这里就不公开了,请大家见谅。

总之,银行需要医院已成定局,我们的合作模式也是根据银行内部的数据报表来决定,医院需要银行,是市场趋势,如果哪家医院先占领了银行市场,那么将有可能在新一轮的医院资源整合战中,被与之合作的医院集团所吞并,这就是残酷的市场规律,也是政策所需,国家在下一次代表大会中,就会就此议题进行讨论,也是继整合煤炭资源、矿产资源、粮油资源后的,再一次整合为人民服务的医院经营企业资源。有的归国投了,有的归中投了,我们身边看的最多的就是粮油都归中粮了,“银医联盟”是大势所趋,也是领军企业要带头获得国家扶植政策的第一碗汤,一碗带肉的汤。银行需要我们,我们更加需要银行,强强联手,是企业大步向前的重要规划和重大进程。我们医院正在加入弗洛姆国际此项银医联盟的队伍中,希望广大同僚尽快联手,团结一心,共同为银行的广大客户提供我们优质的服务,同时也享受银行大力的财力支持,双方共赢。

我将此信息分享出来,就是希望同僚都能够为了医院的壮大,为了集团的资本运营,为了国家更好的为广大群众服务,而一起努力,创造业绩的同时,更多的是提高医患的服务,享受弗洛姆国际JCI管理的标准带来的服务的快乐。


转自:华夏医界网

作者:罗琦 (运营品牌企划总监))


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