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无论是大热的产品应用,还是火爆朋友圈的小游戏,都无形中满足了这三点:如果用户停止增长,我们该怎么办?如何拉来用户,如何留住用户的心?如何让用户心甘情愿地付钱?因此,做产品的时候,不仅要怀着一颗想要红的心,更应知道如何实现用户的增长。

 ProductMarket Fit(探寻产品和市场的完美契合) 

Product Market Fit(PMF)翻译成中文就是产品跟市场达到一种契合的状态,即你的产品要有市场,在市场上能卖的出去,有人为产品买单,这是最基本的刚需。

在达成PMF之前,过早的推广和过多的优化都是不必要的,产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里取得反馈,并以最低成本持续改进产品,这也是适应市场的重要一击。在与市场的角力中,需要的是发现,是进化,最终达成PMF。

那什么是没有市场的东西?

二战时期的反坦克狗,并不能对对方造成实质伤害,反过来还炸掉自己的军队;放大镜点烟,四管手枪(打不中正前方目标);周星驰在电影里发明的太阳能手电筒,在太阳的情况下点亮,但是在灰暗的地方手电筒绝对不会亮,没有任何的使用价值。

因此在做产品的时候首先得考虑市场需求,有没有,不能过于小众;还存在第三种可能,有市场,但已经有现有的解决方案了,怎样吸引用户在习惯原有产品的情况下来使用你的产品。

1、极客产品vs现实大众产品用户增长01

左边这个产品是典型的极客产品,非常精美,交互很酷炫,虽然它在一时间成为了一个话题产品,但是这个产品其实没有做起来,它的产品理念是加好友上限是150个人,这个在中国做不过微信QQ,在美国做不过别人。而右边这幅图的大胸美腿的产品,利润很高,有固定市场。但是很多人觉得它没有情怀,没有节操,但是月净利润两三百万人民币也并不是随便的产品就能获得的。

所以你面临以下几个选择:

1. 你想做极客产品,OK,然而很多用户并不能欣赏简约,酷炫。市场不能打开。

2. 你想做捞钱生意,OK,然而学了这么久的高端设计和情怀还是付之流水。

3. 既捞钱又有情怀的一般做不到,除了苹果公司。

选择情怀和节操还是选择大把捞钱的东西?

其实选择哪个没有对错,主要是个人想要什么,有时候必须舍弃一些,大部分人还是鱼和熊掌不可兼得的。明确是你做产品的时候是想抓极客,还是抓大众,应该把这两个用户分离开,否则就会出现某一个产品劣弊驱逐良弊的局面。也就是说,所有的美好愿望必须建立在市场愿意接纳产品的前提下。市场的问题,归根结底还是产品自身的问题。

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2、拒绝昂贵的失败–叮咚小区的惨败

2014年3月,叮咚小区的广告席卷北京上海,只在上海的核心商圈地铁站一个月便砸下1500万广告资金,徐家汇站里,四周环绕的都是蓝色巨幅广告,从筹划到上线,它只花了3个月时间。一时间,叮咚小区傲气十足。

 用户增长03然而虽然推广力度如此之大,还是没有能挽救半年资金链断裂的悲剧。没有用户体验环节,下载后就要求手机号注册,验证码却姗姗来迟;程序易于崩溃闪退,用户期望度急剧下降;交互设计差,充满了难以点选的按钮和混杂而不相关的垂直服务入口;用户活跃度低,氛围惨淡,回复寥寥;管理不善导致的广告泛滥,激活功能难度极大。
雷区一个个被踩中到最终崩溃,最终原因还是产品自身从需求把握到策略设计都存在硬伤。因此,首先要保证的是产品已经完成的足够好,接下来需要做的事情就包括这五个点,AARRR,R是这五个单词的首字母缩写,Acguisition,Activation,Retention,Revenue,最后是Referral。

AARRR到底是什么?

 用户增长041、获取用户(Acguisition)

小米最初做产品的时候,雷军在开发的过程中直接去挨个私信,把人拉来平台试用,这个过程足足做了半年,小米现在的成功也是离不开最初的100个用户的。

网易博客是如何获取用户的呢?MSN离开中国的时候,网易抓紧时间告知潜在用户MSN撤走,可以直接转移到网易博客上,这样就分流掉了一部分可能会流失到新浪博客的用户。

用户增长05百度经常做的是应用评分,五星好评应用的链接是应用商店,让你消费更多应用,拒绝评分就会跳转填写意见,不会进入应用商店,所以最终展示在你面前的都是五颗星应用,不好的应用内部消化。还有用户关系链的设定,不用注册账户直接新浪微博登陆,同时获取用户关系链加强用户粘性的授权模式值得借鉴。

所以,当你产品还比较小的时候,你不得不做一些体力活,但是好处是在这个阶段你通过接触一个个真实的用户能够理解他们的想法,听到他们真实的声音,体力活改变世界。

用户增长062、提高活跃度(Activation)

Linkedin(领英)是国际知名的职场社交服务,致力于为职场社交提供更方便的交流社区,不过最初的时候,50%的注册用户活跃度太低,没有任何存在感。

在探索的过程中,社交链始终被放在第一位。

1、通过A/B测试调研得知新用户愿意邀请的朋友数量并最终定于4人。

2、梳理职业生涯,可勾选以往和当前公司及职位,打破邮箱单一链接,将线下同事关系搬到线上,并贯穿以往同事,打破时间隔阂。

3、重建关系流:开发专门适用于本地邮件收发软件outlook的插件,自动导入本地通讯录联系人,使邀请人数比例上升。

4、研究“声誉”系统,用户互贴标签,增加了新老用户,内向与积极用户的互动,大家一起线上狂欢。

这些做法被称为:双重病毒循环,领英清楚社交关系链的重要性,让用户不再是一个个孤岛,而是有了更多的好友之后更加活跃,激发活跃度,注册用户飞增。

Airbnb最近大热,神奇之处在于将收藏按钮由五角星换成了爱心后,用户上升了30%,这种就是细节处的小用心,让用户的简单订房的心理变成了情感上的欣赏与互动,多了使用场景,使用率就上升了,活跃度也提升很多。

用户增长073、提高留存(Retention)

提高用户存活率才是王道,当热度过去的时候,很多产品的用户量就急剧下降,比如脸萌和足记,如何存留用户,又是关键一环。

推荐加入更多的朋友,完善关系链,用户有了归属感,自然愿意留存,这样留存率就提高了,使用率自然也会上升。

微博的策略是提高你的关注量,根据你的喜好为你推荐更多用户来关注,丰富你的微博内容;小游戏一般会链接到通讯录邀请好友,熟悉的人数上升之后,游戏氛围更加亲切,因此存留率会上升。

用户增长084、增加收入(Revenue)

美帝网盘大多是收费模式,与手机图片自动同步,当你不愿意去删又没有空间的时候,大多会选择花钱买空间扩容。当然这也与美帝的反盗版意识比较强有关。

下面是一个美国快销品网站,在脸书的首页只会显示用户往期买过什么产品,重复点击就能重复下单,成功的把在网站上花钱买东西变成了一种订购的模式,经常买重复的东西,让他应收收入提高了30%左右。

用户增长095、病毒传播

病毒传播主要是借助于分享转发称霸朋友圈。

测试一下你的网络红人基因成分,测试一下你的上辈子是谁,测试一下你的血型,美丽说这些没有任何依据,但就是好玩,当你要看这些东西结果的时候,就必须把它转发到自己的微博上,就带着美丽说的链接,所以很多时候就炸开了,开发成本低,传播速度快。所以类似的东西可以借着网络营销热点,马上改头换面做一个新东西。

用户增长10还有很多产品的解锁高级功能也是病毒性转发的一种手段。大部分免费,高级功能需要付费,或者分享后才能解锁,比如拍照软件里的滤镜,贴纸,操作成本低,大多数人愿意转发,也就造成了朋友圈,微博的大规模传播。

用户增长11当然,最魔性的传播当属火爆全国的“围住神经猫”这款小游戏,三天访问过亿。虽然制作时间只有一天半,却简单容易上手,有人这么说,“这个游戏也不是很好玩,我一天不过只玩了18个小时嘛。”足见其魔性魅力。

用户增长12类似的病毒性传播手段,主要面临三个考验:创意来源,生命周期和产品契合度。需要扣动人们情绪的扳机,打通现有资源的脉络关节,有讨人喜欢的界面和新颖有趣的交互设计。一旦一个优秀设计出现,模仿者络绎不绝,推陈出新亦是对产品能力的考验。

再说一个产品——云诺,国产同步云储存工具,拥有自己的生存体系。

1) 宣传:团队先是抓热点宣传,结合世界末日的热点,推出云诺,宣传免费送空间,令人耳目一新,自然会吸引众多用户。

2) 设计:云诺主要界面是一个加减框,官方承诺点击多少即可领走多少,可以点击增加为自己获取内存是必然的,然而点击减号会有小彩蛋,给人不一样的心理感受,延长产品生命周期,同时让用户觉得空间宝贵,会多宣传,多使用。

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 3) 趣味设定:在点击的过程中,也费了很多心思,充满了让用户觉得很有趣的小设定。按键有音效,趣味性和传播点更加到位;专业的人物卡通设定,界面更加活泼;小秘籍的推出,让用户充满了挑战的信心。

4) 别出心裁:云诺还特意设置了漏洞,让高级用户主动去宣传推广,网上热议,线上推广,小漏洞的出现还提高了人的心理预期,觉得自己可以获得更大的空间,因此不断关注与使用。

当然这个产品在网上大受欢迎,没有用大量资金推广的云诺,就这样成功了。

整个AARRR模型本身是在讲围绕你的产品,你的服务的生命周期。这五个步骤是从开始到后面的环节,用户会越流越少。所以把整个环节都理顺,去了解每个环节之间的转化是怎么样,环节之间把摩擦降到最低,流失率降到最低。

抓住用户的心,构建关系链,抓好赢利点,距离成为人生赢家的日子是不是又近了一步呢?用户,就是从ARRR中脱胎而出的!

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