197 views

1212

 

在看这篇文章之前,希望你对Marketing和Sale的分工有了一定的了解。

营销部门要承担很多任务

如今70%的B2B买家在接触销售之前就已经做出了购买决定。由于客户体验是分散的,内容营销成为当今最有影响力的营销方式, 挖掘客户需求的目的并不是简单的直接获取,而是为客户创造愉快的、有价值的购买周期。

  • 线索意识阶段:此时提供的内容是经过SEO优化的并且能解决潜客面临的问题。
  • 线索评估阶段:提供高价值内容,最好是原创的,有用的内容,或是解决方案。
  • 线索购买阶段:提供案例分析、购买优惠、活动指南、分析报告等促进潜客转化成购买客户的内容。
  • 成为品牌传播者:提供特定行业遇到的痛点分析、产品更新、培训等内容。

伟大的内容带来ROI。79%的B2B营销人员认为博客是获取线索最有效的途径。与传统营销方式相比,内容营销花费更少却能带来更多的销售线索。那么该如何开展内容营销以获得更多的流量呢?接下来我们一起来了解。

1、确定并清晰规划你的目标

调查显示,无论是B2B还是B2C企业,他们开展内容营销的首要目的是建立品牌,让用户对其产品/服务建立品牌偏好,其次才是获取潜客和提高客户转化率,还包括培养客户忠诚度,建立业内思想领袖地位的目的等等。那么考核指标该如何确定?

  • 建立品牌意识: 社交网络上的信息分享数和粉丝数量
  • 获取线索流量:新增线索数量和获取时间
  • 保持客户忠诚度:现有客户数、客户续费数、营业额
  • 成为业内的思想领袖:公关情况,社交媒体粉丝和转发评论数,网站UV

2、创建内容的5个步骤

  • 创建买方肖像,确定你的产品要卖给谁,他们关心什么;
  • 理解并熟知买方生命周期;
  • 发现潜客痛点,如何帮助他们?
  • 内容匹配用户购买阶段
  • 分析你做了什么,还需要什么。

3、案例和建议

  • 表单:表单越长,需要填写的字段也多,提交字段信息的线索人数越少;
  • 分析社交网络所发布的内容类型和发布频率,查看用户参与情况;
  • 尝试不同的视频展现形式,嵌入式还是弹出式。注意CAT的出现位置;
  • 图片的展现可以尝试幻灯片等形式,视觉上极具吸引力;
  • 博客中加入邮件订阅,会显著增长博客访问量;
  • 利用人作为内容的发起方,而不是以公司名义。

4、优化销售漏斗

确定内容营销策略

第一天:网站个性化的内容展示

第十天:发送后续跟进邮件

第十五天:根据线索网站行为发送个性化内容邮件

第30天:销售跟进,发送针对性邮件

第45天:通过邮件发送Email最佳实践白皮书

第60天:社交媒体上发布邮件最佳实践

第75天:主站个性化Banner广告和在线活动介绍

第85天:销售人员发送产品演示邮件以及产品offer

第90天:社交网络中出现个性化广告

来源:Markto

相关文章

评论