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  • 什么是买方肖像?

买方肖像是虚构的,广义上代表了你的理想客户。买方肖像能够让你更好的了解客户/潜客,更容易地调整内容从而符合潜客的特殊需求、行为和关注点。

最终的买方肖像一定是建立在市场调研和收集客户大量信息(调查、访谈)的基础之上,再结合你的业务,你可以建立1到2个,甚至10到20个买方肖像。如果你是第一次建立买方肖像,不要搞得太多,2-4个即可。

  • 理解“负面消极的”买方肖像

通常我们所说的买方肖像或是买方角色指的都是积极地、理想的客户,同时我们也要

确定“负面的”“消极的”买方肖像,可能就包括 — 和你产品/服务完全无关的一些行业人员、只是纯粹为了研究你发布内容本身的学生、预算根本达不到你收费标准的或是觉得你收费太贵的用户。

  • 如何使用买方肖像?

从最基本的层面上讲,通过买方肖像可以针对不同的细分受众设定个性化内容和营销目标。与过去粗犷式发送培育邮件不同,细分之后的受众可以通过收集他们的基本信息和在线行为定制内容推荐给他们。

如果你愿意花些时间创造消极买方肖像,你一定会从中受益。因为这样一来等同于降低了潜客获取成本或顾客成本,同时提高了销售效率。

当结合了买方的购买生命周期之后,通过买房肖像可以较为方便的创造定制内容

  • 如何创建买方肖像?

开篇提到过,创建肖像需要通过调查、研究、访谈来确定,研究对象包含你的既有顾客、潜客和那些你没有接触过的新用户。接下来给你一些实操方法帮助你建立肖像。

1、通过访谈或电话问询他们是否对你的产品/服务感兴趣

2、了解对方是通过哪种渠道获取的线索/潜客?是通过什么内容吸引的?

3、在网站上创建一个表单,使用表单字段收集用户信息。如果肖像是基于公司规模建立的,你的表单务必要收集他们所在公司的规模。你也可以在社交网络上,发布收集这种信息的问卷。

4、考虑销售部门与哪类潜客交流最多,哪类潜客问的问题最多,哪类人认可我们的产品/服务。

  • 创建客户肖像模板
肖像名称:张三
背景(工作、职业、家庭):人事经理、工作十年、已婚
基本信息(性别、年龄、收入、位置):女、30-45岁、15万、背景
标识:性格沉稳、有随身助力、喜好品红酒
目标:保持员工积极性&快乐工作,降低员工离职了
挑战:帮助新员工成长,对公司人事做出调整
我们能做什么:轻松容易地管理所有员工信息,与行政、法务、财会系统集成
实际情况:“无法集成其他部门的系统数据,而且采用新的管理平台很困难”
实际问题:“使用你的平台,那我以前的数据怎么办”
解决方法:我们的平台可以集成你现有的软件或平台,数据可打通,并且可以为你提供培训服务,帮助新员工了解和使用平台。

编译自:Hubspot
来源:Buyer persona template
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