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shejishidegao32716320140108112602752006680600

资本时代的电商市场早已不适合屌丝卖家生存,千篇一律的产品和水涨船高的推广成本,你还在学滴滴快的打价格战,作死。唯一有救的就是把自己包装的有逼格一点,无论傻逼还是逗比,只要装得了逼,你的产品就有了“有梦想的屌丝”般的附加值,你的营销推广就有了与众不同的主题,让消费者为你的逼格买单。

 

有次演讲,一观众说你讲的都是大品牌的营销案例,比如可口可乐宝马杜蕾斯,雇得起4A(综合性跨国广告公司,如奥美、智威汤逊)烧得起MONEY,像我们这样的小卖家该怎么营销?这是一个很难回答的问题,很多刚起步的网店只知道直通车钻展,顶着LOW逼LOW爆的店招,扛着巨高的引流成本,卖着毫无USP(独特的利益点)的产品。你问我怎么营销,我问你产品特点、市场定位、价格策略、传播预算你都不知道,只能执手相看泪眼无语问苍天。

在这个阶段,谈营销都太专业,网络上同质化产品太多,想做高大上的品牌,预算又非常有限,请不起代理打不起广告,怎么开一家有逼格的网店,首先你得学会定位。

专业的说这有市场定位、消费者定位等等乱七八糟的,说人话就是:你是卖啥的?你想把啥卖给谁?同样想把这啥卖给这群谁的还有谁?

你卖的产品决定了这一系列文章中所有的策略。你是沙县小吃还是俏江南、LV还是美特斯邦威、奇瑞还是奔驰。根据产品找到你的市场段位,或者先找到一个蓝海段位,根据段位策划包装产品。产品是一切装逼的根本,把店铺装修成优衣库那样,卖得却是粉红大布娃娃的款式,那是肯定要倒灶的。

有了市场定位,你要找到能承受这个段位消费者是谁,学生、白领、民工、干爹、郭美美还是谁。同样是西装,卖给老板和卖给销售员,逼格完全不同,这都不用多说。同是社交产品,QQ空间能靠背景装饰模版赚钱,FACEBOOK行吗?少男少女追求出位个性,青年白领希望关系稳定,中国大妈喜爱广场重金,不同群体的人喜好是完全不同的。

今年做情趣用品挺火,杜蕾斯咸湿、大象最薄、冈本默默流泪,做个卖给文艺青年的避孕套,学一下豆瓣风:静水深流、大爱无言、一次没有目的地的旅行,核心两个字——持久,不用做的太薄,工艺上没啥要求关键在包装。有本事找左小祖咒代言,营销策略都有了。

只有找准自己在市场中的位置,才知道竞争对手是谁,耐克去跟阿迪King斗就没意思了,它的对手是阿迪达斯。接着你要知道同类的竞争对手是谁,研究他们中的佼佼者是怎么装逼的。如果你卖城乡结合部风格的女装,对手有韩都衣舍、百分之一这些,假装国外货或者去国外拍个模特照就有逼格了,这群消费者常年生活在非主流杀马特横行的三四五六七线城镇,帝都魔都妖都长啥样都不知道,穿着号称在国外溜过一圈的廉价衣服就能把自己脑补成留学海外坐等继承X氏企业的超级白富美了;如果你卖非主流男装,对手有花笙记、速写,二逼的印字和傻逼的款式是最重要的,一定要让所有人看了都觉得靠这衣服谁会穿上街,同理有裂帛阿卡。不要搞错定位,高端文青穿MUJI,普通文青选茵曼初语,非主流文青才喜欢在穿着上猎奇。

同类中顶尖的竞争对手就是最好的模仿对象,他们已经这样受欢迎,他的逼格路线肯定错不了。不要妄想超越,分一杯羹就够了。

记住,有逼格从产品上就要与众不同,义乌小商品市场的货源是无论如何都走不了逼格路线的。与众不同没那么难,看题图也不过是件普通的牛仔衬衫,背后印了三个字就瞬间有逼格了,你也可以的。一小点创新,改变世界很难,改变你的店铺逼格还是有可能的。

产品和定位这是一切策略的基础。你知道了产品的特色,要卖给哪群消费者,他们有什么喜好,就可以开始打造逼格店铺的第二步:取名和包装了。取个易辨识又好记的名字,比如有家店叫“我们都爱大便时看书”,一看就是卖给2B青年的,多么感同身受。

当然不用这么屌炸天,但是“XX的店”、“XX名品”、“XX小铺”这些都是不行的,建议2~5个字之间,一定要简单好记,最好跟卖的产品有关联,有特色的话就更好了。像“初语”这样名字就散发着浓浓的文艺范,这就是极好的。像什么伊芙丽、othermix这种不知所云考验消费者英文水平的要尽量规避。用英文不是不行,切勿音译成中文那是农业重金属范儿,也切勿用几个单词拼接,咱不说欧洲那些奢侈品的名字,中低端消费的GAP、ZARA、H&M、ELAND、ONLY,不用我说你都知道套路是什么了吧。

然后雇个审美正常的美工,设计一个符合产品调性的店铺页面和LOGO,比如卖羽绒衣的就搞得暖和一点,整个暖色调的,卖电器就科技感强一点。切忌不要用淘宝上几十块一个的现成模版,千篇一律毫无逼格,买一个来自己改一下也好。

宝贝图片也很重要,就算是代销一键上传供应商的图片包,也进一件货来拍照吧,最好打上你家的LOGO。尽量让所有照片都保持同种风格,尤其首图结构角度要相似,别几件衣服是平铺、几件是模特、几件是网上扒拉下来的明星照,乱七八糟像小商品市场。LOGO要么不打,要打就打在同一个位置上,最好不要盖住模特的脸,那样会显得你是小作坊个体户找个漂亮的朋友拍照都做不到(虽然可能的确是)。这就是最基本的品牌输出规范,统一、整洁,再加一点自身特色就更好了。

上图为正面例子,简洁统一的背景和拍摄风格,同一个模特,文艺复古范的气质文艺复古范的产品。

上图为反面例子,混乱不搭的背景,混乱风格的产品,丑陋无气质的模特。

做完以上工作,恭喜你你的店铺基本算是有点调性了,你可能需要一个有逼格的品牌故事来提升附加值。其实在店铺发展的初级阶段,根本不需要故事,很多网店编出来的所谓品牌故事品牌内涵,都是瞎扯蛋,比如某知名淘品牌内衣,讲了一个在法国跳芭蕾的女孩身材不好,到传说中的裁缝店量身定做了一套内衣——“梦想成真:穿上这件内衣之后,这个华裔的芭蕾女孩竟然神奇的脱胎换骨,胸更挺了,背更直了。最终这个女孩登上了国际芭蕾舞大赛的舞台,并惊艳全场,最后成为一代时尚芭蕾女王。”

且不说这毫无文采的文案,腰板挺了牙不疼了胸都大了,你敢信?“梦想”是很多品牌编造内涵的惯用伎俩,小米还为梦想发烧呢,但梦想的价值在于追逐的过程、在于照进了现实,成真的梦想是墙上的一抹蚊子血衣服上沾的一粒饭黏子,不是心口上一颗朱砂痣了。“为梦想”和“梦想成真”差的两个字是林志玲和凤姐的差距。

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