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其实,营销学的鼻祖不是菲利普·科特勒,而是心理学。如何巧妙利用消费者心理动机及行为,策划、实施高效的营销活动,从而提升形象、促进销售,是市场营销永恒的话题。

今天,给大家介绍一个巧借暧昧心理的营销新方法——撒娇营销。

何为“撒娇营销”?

 

网上大家可能看到过这样一个笑话。

老婆说:“老公,我爱你。”

老公:“又想买什么?”

老婆继续说“老公,我爱你。”

老公:“看来不便宜。”

老婆继续说:“老公,我爱你!”

老公无奈地回答:“好,买吧!”

这就是撒娇的力量。

如今,女人们的这个“看家本领”已经被巧妙应用到了营销上。商家们利用她们的“撒娇”,达到促进销售的目的。

那么,什么是“撒娇营销”呢?

原理其实很简单。由商家故意在顾客的消费过程中,尤其在支付环节,营造出一个“撒娇”的情境,巧借人们的暧昧心理及面子心理,让“撒娇”者的关系方支付费用。

举个例子。假如你是卖首饰的商家,你就可以让女孩子们把她看好的首饰图片、价格和支付费用的链接通过邮件或短信发给她男友(或老公),让他买单。

这就是“撒娇营销”!

有家国外的购物网站使用过这种方法。结果,约80%的男友(老公)都支付了费用。这就说明,利用“撒娇”还是可以促进销售的。

“撒娇营销”的使用前提及范围

看上去,这种方法非常有趣,能引起大家应用的兴趣和冲动。不过,这种营销方法是有使用的前提和范围的。

 

使用前提

在前面介绍“撒娇营销”时,我们在重复“男友”、“老公”等情感关系,这是必然的。因为,“撒娇营销”的很大一个前提是使用者和购买者必须关系密切,而且这种关系对“撒娇”敏感才行。

因此,商家们要利用“撒娇”促进销售之前,一定要掂量你产品的目标消费者适不适合撒娇,撒娇了以后购买者是否在乎。比如:女友向男友撒娇、妻子向老公撒娇、女儿向老爸撒娇,可能都还行。但换其他对象可能就不行了。

如果你的目标消费者是商务男士,你用“撒娇”来促进销售的几率可能会非常低,甚至压根儿就不会起作用。因为,你总不能让一个事业有成的大男人向他的老爸或妻子撒娇吧,他们是不会这么做的。

 

使用范围

作为利用暧昧心理和爱面子心理的销售技巧,“撒娇营销”不适用于贵重物品。几十元的玩具,没问题;几百元的裙子,估计也没问题;几千元的手机,可能也没问题。但是,几十万的车子、几百万的房子等贵重物品,可能就会有问题。

因为,单笔费用过高的时候,购物风险较大,需要理性做决策,一个小小的撒娇不太可能马上达成销售。当然了,土豪除外!

如果对一个普通老百姓而言,把上面的笑话,其中一句“我爱你”改成“我要买法拉利”,这个笑话可能需要改写:

老婆说:“老公,我要买法拉利。”

老公:“哦,你没病吧?”

老婆继续说:“老公,我要买法拉利。”

老公:“天啊,看来病得不轻。”

老婆继续说:“老公,我要买法拉利!”

老公无奈地拿起电话:“救护车……”

这说明了什么?这说明“撒娇营销”是有使用范围的,一旦突破那个范围和界限,“撒娇”不再是一种可爱,而变成一种负担,“撒娇营销”会失去初衷,半路折戟。

 

“撒娇营销”的应用方法

任何一个营销理念,落实到方法层面,必须有个实现交易、促进销售的途径,而且这种途径可以复制,“撒娇营销”也不例外。下面,我们介绍三个有关“撒娇营销”的落地方法。

1、巧用面子心理,由“物”变“礼”

前几年,内衣品牌Triumph(黛安芬)在日本推出一项“撒娇模式”:女性可以在其网站上挑选喜爱的商品放入“撒娇购物车”,填好自己的收件地址,然后由系统发送到男友邮箱。男友可以选择付款或拒绝。

这种方法的奇妙之处在于“撒娇购物车”。如果是一个普通的“购物车”,没有加“撒娇”二字,可能达不到男友心甘情愿付款的效果。

正因为加了“撒娇”二字,把一个“玩闹”行为在无意间转化为“消费”行为,从而把简单的物品销售变为礼物销售。

因为,单纯的内衣只是一种产品,但是这个内衣是女友喜欢并想买的内衣,马上就会变成“礼品”。为“产品”支付和为“礼品“支付,感觉是不一样的。

另外,虽然网站给男友们提供了“付款”和“拒绝”两种选择,但其实这是一种检验,以调皮的方法检验男友们的“爱”与“气度”,给男友们提供了一个“不得不买单”的理由。

哈根达斯冰淇淋有一句广告语“爱她,就请她吃哈根达斯”也是利用这种心理的经典案例。因为,这句会让男人们骑虎难下,暗示着:不请她吃哈根达斯,就意味着不爱她或不够爱她。

有句话叫:与其被动挨打,不如主动出击。哈根达斯这句广告语,让那些聪明的男人们学会“主动出击”,女友还没开口前,就主动邀请女友去吃哈根达斯,把哈根达斯冰淇淋变成一种表达爱意的“礼物”或“惊喜”。这也是为什么那么贵的冰淇淋居然能够活到现在的理由。

由此可以看出,撒娇营销其实是一种心理游戏,是利用暧昧、好面子等心理因素,让人们“别无选择”的促销行为。

2、融入娱乐元素,刺激消费

黄太吉餐厅,曾经在一年的七夕节搞过这样一个活动:恋人们在黄太吉的柜台前互相亲一下就送一个豪华版煎饼。

这一活动推出之后,成为了年轻人热议的话题,很多人在自己的微信和QQ群里广泛传播这个消息,也有不少媒体因此而纷纷报道黄太吉。

一个小小的举动,为什么会引起这么大的反响?是因为,黄太吉在“撒娇营销”里加入了娱乐元素。

想想就会明白,没有哪家餐厅,因为恋人们互相亲一下就送东西的。这一点会让人们感到好奇,甚至好玩儿,愿意谈论,更愿意传播。

现在的社会,是全民娱乐的社会,谁要是能够把自己的营销活动与娱乐活动巧妙地联系在一起,谁就会赢得消费者的关注,甚至可能赢得他们的参与。

随着聊天软件的普及,尤其QQ和微信走进人们的生活,我们也看到很多表情符号。而且,这些表情符号专门有人开发,满足人们通过符号来表达心情的需求。在这里,与“撒娇”有关的表情符号也占相当大的比例。

那么,一个聊天软件,为什么除了通过文字和语音沟通信息以外,还设计那么多表情符号呢?

原因就在于“娱乐”的需求。人们除了文字和语音以外,需要那些可亲可爱的表情小符号,由此来表达自己的心情。大家可以想象一下:一个没有任何表情符号的聊天软件,你会用吗?答案是不言而喻的。

撒娇营销,要想做好,就必须和“娱乐”融为一体,让“撒娇”娱乐化,让“娱乐”情感化,从而刺激消费。

3、运用社会营销,放大影响

2014年11月底上映的电影《撒娇女人最好命》,为了扩大影响力,展开了一场社会营销活动——“撒娇大赛”,引起了不小的轰动。

第一轮是2014年10月份,借势iPhone6上市,将主题确定为“撒娇要iPhone6”,将参赛门槛降低,网友纷纷使出各类撒娇招数要iPhone6,营造前期的舆论氛围。

第二轮是2014年11月光棍节前夕,结合HTC“爱就在一起”活动,撒娇大赛发布“撒娇不单身”的主题,号召网友向心爱的人撒娇告白,成功“脱光”。

第三轮是影片上映前夕,结合前期传播中形成的热点物料《撒娇歌》,号召网友发挥娱乐精神,挑战神曲,给“撒娇大赛”这一话题不断注入更多关注。

这三轮下来,“撒娇大赛”获得了巨大成功,为影片的上映也提供了良好的舆论基础。

活动推出后,在微视这样的相对封闭的短视频平台,参赛者产出的原创视频总数竟然高达3000支,总播放量高达2000余万。后来更可喜的是,影片在全国上映仅仅一周,票房破亿,口碑爆棚。

这个案例说明了什么?这说明:要想做好“撒娇营销”,就必须与社会营销的手法相结合,把企业的促销行为成功转化为社会话题,扩大影响力。

因为,当你一旦实现成功转换之后,会有很多企业跟进,与你一起把话题做大。就拿“撒娇大赛”来说,将活动成功转化成社会话题后,包括高德地图、淘宝、支付宝、珍爱网、美丽说、360影视、HTC、联想、上海不夜城、国旅、达令礼物店、素黑等诸多企业也一起响应,积极跟进,掀起一股“撒娇风”。

 

“撒娇营销”的有关注意事项

需要说明的是,做任何事情,我们不要故意放大事情的本质。虽然“撒娇营销”是一种有效的促销手段,但它也不是万能的。做好“撒娇营销”还需要注意以下三点:
1、利用好合理的时机,是成功的关键

白酒的最好促销时机是春节,月饼的最好促销时机是中秋节,玩具的最好促销时机是六一儿童节。那么,“撒娇营销”的最好时机是什么时候?

我们认为,情人节和七夕节,甚至光棍节,是做好“撒娇营销”不错的时机。

每当到这些节日的时候,恋人们似乎一致认为“互相表白的机会到了”,于是各种各样表达爱意的礼物和行动如雨后春笋般地冒出来。在大城市,每到情人节的时候,一枝玫瑰都能涨到100元以上,可见这些节日对情侣们的影响力。

因此,要想策划一个成功的“撒娇营销”,选择时机很重要。时机对了,事半功倍;时机不对,半途而废。

2、营造一个“和蔼可亲”的撒娇氛围很重要

“撒娇营销”的本质是情感营销,情感营销的关键在于体验制胜。也就是说,你的情感让对方能够体验得到才行。

情侣们发展到谈婚论嫁的时候,男方向女方求婚,一般不会直接说“请你嫁给我吧”,而为了说这句话,会策划很多让女方意想不到的情景和氛围,甚至有些“富二代”为此付出重金,搞烟花表演、动用直升飞机、举办灯火晚会等。

情侣们为什么对求婚的场景准备如此用心?难道站在马路边直接说不行吗?

这就告诉我们,做事需要一个相应的氛围,只有在那个氛围里,事情才能变得更加圆满。吃饺子,平时吃和除夕晚上吃,感觉不一样;喝红酒,在高档餐厅与美女共饮和在大排档一个人对瓶吹,感觉不一样;做演讲,在空屋里对着镜头讲和在人民大会堂面对一千人讲,感觉不一样。

其实,“撒娇营销”也一样,需要一个氛围。正如黄晓明在影片《撒娇女人最好命》中的台词“江山如此多娇,就看你会不会撒娇”,“撒娇营销”成功的另一个关键在于营造一个“和蔼可亲”的撒娇氛围。

3、作为促销手段,“撒娇营销”不能常用

我们一直在强调,“撒娇营销”是一种促销手段。在营销环节,任何促销手段都不能常用。

特价,是一个有效的促销手段,但是不能常用,否则会导致变相降价,损害品牌。

免费赠送,也是一个有效的促销手段,但是不能常用,否则你的产品将彻底卖不动。

“撒娇营销”也一样,不能常用。否则会引起人们的反感,失去应有的效果。

最后,我们借用劲酒的广告语“劲酒虽好,可不要贪杯哦”,告诫我们的企业家:撒娇营销虽好,可不要常用哦!

 

消息源:中国营销传播网

原作者:包·恩和巴图

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