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在80年代,两大速溶咖啡品牌,麦斯威尔和雀巢共同进入中国市场。而如今,雀巢咖啡在中国市场的销量远高于麦氏咖啡。为什么?这要从消费者的需求说起……

一、市场调查

在刚进入中国市场时,两家各委托不同公司做市场调查,麦氏委托国际性的大公司调查的结果是向往西方文化的知识分子。于是广告语非常文雅,“滴滴香浓,意犹未尽”。

相反雀巢咖啡发现80年代初上海市场调查女大学生最喜欢嫁的人的职业是什么?结果出乎人们的意料,女孩子第一希望嫁的人是出租车司机?!

二、明确消费者内心需求

那时候出租车司机的平均工资是当时平均工资的十几倍甚至几十倍,所以雀巢咖啡就明确的知道目标消费者绝对不是大学教授、知识分子,精准地锁定了受众群体。

并且当时发现一个特殊的现象,喝完雀巢咖啡的人都会把雀巢的罐子带到办公室当茶杯用,让人感到我买得起雀巢咖啡。

三、依需求展开攻势

本来在国外一个非常普通的品牌,在中国却变成了一个炫耀品牌,所以雀巢咖啡的广告语非常简单:“味道好极了”!

雀巢咖啡炫耀其香浓诱人的味道,也洞察到消费者想炫耀自己是买得起、享用得起咖啡这样的高档饮品的身份的内心想法。
四、以广告语进行心理暗示

其实咖啡的味道并不好喝,尤其是对于喝惯了以茶为主饮的根深蒂固的悠久茶文化国度的中国人来说。但是它的广告语天天暗示你:“味道好极了”!习惯成自然,人们就习惯的认为雀巢咖啡味道就是好。

就像“农夫山泉”的广告语:“农夫山泉有点甜”,跟雀巢咖啡的“味道好极了”有异曲同工之妙。

久而久之,雀巢咖啡就等同于味道好极了的代名词,抢占到了目标消费者的心智资源,使其在80年代先期刚进驻咖啡市场便取得了无可替代的位置。

五、麦斯威尔的败因

麦氏咖啡错失良机,没有找准目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求是什么!永远只能屈居于雀巢咖啡之下。

其广告语“滴滴香浓、意犹未尽”当时广告播了半年还有很多人认为是卖清香油的,要听懂这句广告语至少大学毕业,才能领会麦氏咖啡所要传达的语言意境。

当然随着时代的发展,消费者内心的需求也发生了变化,雀巢为此先后出国这几个标语,

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唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受,才能抢占市场先机稳坐翘楚地位。

这就是为什么雀巢咖啡在中国市场上能够遥遥领先于麦氏咖啡获得成功的肇始所在。

 

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