123 views
QQ截图20150804104754

有人试验过,
在街边,
拿着100块人民币试图“销售”给路人,看看多少钱卖得掉。100元人民币的价值,当然也是100元,销售人自己知道,这是真币。结果正如你所预料的,别说打八折,可能就算不要钱,也没人要,人家总有顾虑。
这个试验背后,其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会,大家的防御机制都很强。销售人要做的,就是拥有好意,同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法,也需要训练。

真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。

从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售,可以从六个方面调整自己的思维方式。

1.立场:把握角色,进退有据

人要活得不纠结,
自在从容, 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。

最简单的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿当儿子待。可女婿就是女婿,不要轻易走进不同的角色,否则关系很难长久。女婿没有儿子孝顺吗?孝敬丈母娘没有儿子大方吗?当自己是女婿就是见外吗?相反,错位,才可能滋生很多问题。

比如说,自己妈妈来家里,你可以在她床边一聊大半夜,和丈母娘这么做,就未必合适,这就是分寸。

有人说做女婿我会,怎么做销售呢?做销售也要把握这三个问题,有人把客户当朋友,当辩友,当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人,不是输赢,不是膜拜,只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美,而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中,有太多的人喜欢抱怨公司,如果你问他,说这个话的时候,你角色是什么?大部分时候,对方都会发现自己跳出了原来的角色,但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问,既然是善意,还有什么更有效的表达方式?这些问题,会让对方回归自己的角色和相应的职责,从感性回归理性。

有人说,
好吧,立场我明白了, 可我怎么知道我的立场对不对?很简单,当你情绪波动的时候,就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。

这里有一个误区要提醒一下,调整了立场,不等于就像打了鸡血一样亢奋。

恰恰相反,我认为人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛滥,那并不健康。健康的状态,是从容的,中立的,平和的,有力量的,这是立场的力量。

销售点睛:

纠结,不是源自角色错位,就是定错了目标,或者错估了手中的资源。

2.一切都是目标,其余都是注解

再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标,
确切地说, 没有清晰的目标。为啥? 很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够,而不是先定目标, 后找条件;而且, 定目标其实就做了选择, 选择意味着放弃,
放弃意味着痛苦。

有人认为不定目标可以进退自如,不会失败,实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重,也失去了集中资源达到目标的机会,也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。
有人定了目标,却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己,
就不停地反驳别人, 可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长,
可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈,纠正问题未必一定与增长相关。

有人把结果当目标,比如销售人把业绩当目标,于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品,结果客户因为了解而购买,那是客户自己的事。

这么说来,
目标在结果之后,过程之前;是达到结果的理由, 是过程的阶段性结果。有些拗口, 但仔细想想也不难理解。

所以,销售其实就是客户自己说服自己的过程,而销售人的职责是给对方一个理由,一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由,那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么,不给你好脸色,也就顺理成章。

售点睛:

一个好的目标应该是可以说得出口的,对双方都有益的,创造双方沟通氛围的理由。

3.情绪背后有主张

人到职场,总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护,但也会让自己憋屈难受。

当你的体温升高,
血压升高,
你会开始担心,甚至去医院;但情绪上的颠簸,你却认为正常。对职场人来说,情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标,它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。

情绪管理,
就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的,由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了,你非常担心,可在家人进门的刹那,由担心变成生气的有没有?

回头想想,
你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的,那是什么?是推测。推测属于认知,是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?

明显不足!每一个情绪背后,
一定有一个观点, 只是有时候连自己也未必留意到。

比如说,
有人劈头盖脸骂你一顿,你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气, 是因为她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟, 因为心疼才骂你的, 你还会生气吗?

由此可见,
每个观点背后一定有部分事实,或更多事实。吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因,每次都能探究支持原因的事实,也就吵不起来了。

销售点睛:

很多时候,吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。

4.信心,是销售的最大前提

信心不能被要求,信心也不能假装。

很多人以为信心与财富、地位和影响力有关,
所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关, 只要你认准自己的立场,自信就是自然而然的事情。有人说不对, 一位原来是司机,
现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来, 他说他没有任何理由自信,
去人家公司收款遭人家白眼不说,您想学习更多相关文章吗?请添加马云微信号:mayun772每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习.此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入!
回来还要挨老板骂,隐隐感觉工作不保, 多少次恨自己没用,哪来的信心?“我没有信心!”

我回应说,刚才你说自己没信心的时候,就特有信心。他听了一愣,接着和大家一起笑了起来。我接着问他,要做好这份工作,你需要什么条件,比如收款?他回答说:一个厉害的,干练的,不急等着钱用,一切都搞得定的,威风八面的人可以做好这份工作。我追问:那你是不是每次收款的时候,就有意无意装成那个样子?他想了想,微微点头说,“有点,你想,我也没什么本事,可是这份工作对我很重要,我需要靠它养家糊口。我没读过什么书,初中毕业,像我这样的状况,我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子,壮壮胆。”

信心的关键,就是做你自己。到了客户那边,假如你这样说:“老板,我来为我们公司收款,我没什么本事,四十多岁了,这份工作恐怕也是我唯一的工作。”

这是第一条,回答了“我是谁”。接下来,就要解决我来做什么,我有什么,我没有什么。“我今天来,是来收款的,我知道你有钱,我也知道你可以不给我钱,这是你的事情,我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作,丢掉了工作,我也没有什么其他的资源,你抬抬手,我就可以继续这份工作,你按按手指,我可能就会失业。没有了工作,我也就没有什么好失去的了,我今天来的目的就是这个,你是让我有希望的回去,还是让我绝望地回去?”

当你这样说的时候,只不过是把自己真实的状况说给他听而已,
但是他会感受巨大的压力, 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起, 他穿西装打领带到客户那里去,“
假装”自己很有能力,结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间,他找回了自己的力量。

信心,
不只是立场,还需要更多的支撑物, 比如了解客户, 了解对手,了解自己的产品和战略, 都是信心的重要支撑。

销售点睛:

一个人不是他自己的时候,他就失去了力量。

5.信任,与他人无关

很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方,而是自己的事。

仔细看看周围,
每当我们吃得准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。

人品再恶劣,只要你搞得定,照样信任,就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲,
周围那些我们不信任的人,多半是我们搞不定的人,没有办法,信任危机。我知道这个观点,有违常规,但是值得琢磨一下。你想, 放高利贷的人,
就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。

记得有一次应聘一家公司中国区总经理的时候,
面试在巴黎进行。当时的CEO
问:“你在中国工作,我在巴黎工作,我们离得很远;而且,英语对你、对我都是外语,我凭什么信任你?”中国有句话叫直来直去,你既然那么直接,回答也必须直接才匹配吧?所以,这么回答:“信任,是你的事,我值不值得信任才是我的事。我通常会做这样几件事,来让自己值得信任……而你信不信任,完全是你的事。假设我不是中国人而是法国人,你就没有信任问题?假如我不在中国,而在你身边工作,你就信任吗?”自信,才会信任。

销售点睛:

信不信任是你的事,值得信任才是我的事。

6.销售,就是销售自己

很多人常说:“
销售就是做人。” 也有人告诫:“要在职场中销售自己”。

什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来,开始挑挑拣拣,有些菜是要贵卖的,有些菜是要便宜卖的,有些菜是要扔掉的,这样,整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来,有些东西是要忽视的,有些东西是要维持的,有些东西是要珍视的。对每个人来说,珍视以及次序,就是缘于人跟人之间的价值差异。

所以,
销售自己,
一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品,那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之,我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会更有效。

作为普通的职场人,
决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来,
回答了这些问题,每个人的方向就清晰了, 就会有条不紊地动起来。

相关文章

评论