158 views
QQ图片20150828135702

如果你不是做直销,那么你需要在线上做足准备工作,对于销售而言,如果去攻克你不了解的行业,一定要制作计划表。在每打一个电话之前,和任何一个客户沟通之前,都要有步骤有目的。不过线下营销会议和相关会展为销售提供了绝佳的机会,因为你可以和你要沟通的对象面对面交流,效率提高了不少。接下来为你提供些详细建议。

  • 挑选会议

销售应该参加何种会议?有点类似于B2B企业确定买方肖像。买方肖像的确定意味着你的产品/服务会卖给谁,进一步就能确定你的产品应该在哪儿卖。所以回到这个问题,想想你的目标受众会出席何种会议?或者你的目标受众会成为哪些会议的参展商?

  • 研究会议的参与者

销售如果此时已经圈定了目标客户群,多花些时间找到目标客户群可能出席/参加的会议,试着通过其他渠道获取这些会议的参与者名单,一旦你知道谁将出现在会议上,那么你的行动才更有目的性。

一般来说,大部分线下会议都会在线上有所通告,或是宣传推广,比如在新闻门户,社交网络,自媒体平台,传统媒介等,详细了解他们发布的会议通告,你也能获取一些信息:赞助商、合作伙伴、主要参与方、某某公司大咖…….通过这些信息,进一步筛选你的目标参会名单。

对于B2B客户而言,你应该留意不同行业的贸易展会,针对这个行业,你提前了解你拥有的数据库中涉及这一行业/领域的销售线索,尤其注意那些不活跃的线索,看看是否能在贸易展上看到他。

  • 注意会议安排和时间表

不要奢望能在会议期间获取大量潜客,尤其是俘获那些参与演讲的嘉宾。提前研究会议时间,看是否能在会议休息期间或是会议开始之前接触你的理想受众。当然,如果会议是在下午结束,你可以利用晚宴的机会,再次接触他们,给自己制造沟通和交流的机会。

注:最好能要到他们的手机号,社交号其次,邮箱地址大可不必。

  • 建立关系

有一点所有人都不会否认,在会议上面对面的交流建立关系,要比漫无目的的电话和电子邮件有效的多。你不可能给每个潜客留下深刻的印象,但是你需要了解他们参会的目的和基本情况。切记不要过于冒昧的问询潜客的营销做得如何,如果他们做的并不是很好,那样会很尴尬。

礼貌在面对面的交流中很重要。为什么这么说?因为你的潜客很有可能会遇到很多和你同行业的销售,怎样才能让他们记住你?礼貌很关键。

  • 沟通不要太久

即使通过邮件和电话,与潜客的首次交流不要太久,会展上的面谈也是如此。最好你也不要一到会议休息间隙就抓住一人不放。

不要妄想通过一次沟通就能让潜客转化成为你的客户,按部就班的来,先了解基本信息和诉求,你同样需要筛选看他是否值得你跟进。

  • 尊重潜客的选择

在会议上遇到最坏的事情是什么?

当你正在和对方沟通时,突然他借故走开,也许在他离开之前给了你些暗示 — “我对你说的不感兴趣”,“我还有别的事情要做”。记住,对方参会也是有目的的,可能是前来学习,也可能是同样来做销售,尊重他们,不要干扰他们,珍惜彼此的时间。

 

编译自:    Hubspot

原文地址:   http://blog.hubspot.com/sales/guide-to-prospecting-at-a-conference

相关文章

评论