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时间对每个人来说都弥足珍贵,尤其对买家而言在一定时间内面临着销售任务和收入压力,时间对他们而言更加重要。所以对于他们来说更能理解计划和发展的重要性,对于机会的把握更加敏锐。

对于订单的把握能力考验着买家的核心能力,不过数据显示有一多半的潜客最终都不会转化为顾客,那投入在这一多半潜客上的时间岂不是白白浪费了。

你是否应该分析下大部分潜客流失的原因?是否因为潜客预算不够,还是你的销售人员不给力,还是你的买方肖像出了问题。

  • 创造价值

从培育早期阶段就应该准备内容,如果想让访客走得更远,需要内容不断输出。同时在与潜客沟通过程中发现他最大的需求,针对他的需求提供个性化内容。

  • 询盘

作为卖方一定要了解潜客的购买预算是多少,在预算确定的条件下买方是否在对比筛选呢?其实接触决策者,也就是买方的关键人物是非常重要。

  • 诚实

如果买方没有购买预算,这时候诚实是最可贵的表态。不要浪费彼此的时间,可以感谢他对于你产品/服务的关注。待对方购买时机成熟时再取得联系。

  • 付出vs 回报

销售人员可以直接大胆询问我们提供什么服务可以满足你的需求,如果买方以KPI作为合作前提的话,那么选择一:分析合作的投入成本和可能获得的预期结果,衡量是否有合作的必要;选择二:提出卖方自己的建议,是否能达成非KPI合作。

  • 相互协作

如果打动买方购买你的服务,必须能够提供有价值的信息;如果对方的需求和我们的服务/不匹配,就没有为他提供服务的必要。如今的营销环境中,具有一定竞争力的平台不一定有很多专业的技术人员,平台可以发展代理商,把多个代理商的服务集中在一起为买方提供更多的服务。

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