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大多数公司试图为用户做很多事,既希望他们能成为购买顾客,又希望他们能认识该企业的特色从而建立品牌偏好,甚至成为该品牌的忠诚顾客。。。在所有这一切成为现实之前你必须先确定理想的客户肖像,有了客户肖像,你才能更有目的的开展相应的营销活动。

然而在此过程中难免会犯一些错误,下面告诉你一些创建客户肖像的常见错误。

  • 创建“希望”的客户肖像

客户肖像一定是最符合你业务的最佳客户!诚然你很“希望”客户一年花100万使用你的产品/服务,但你要真正反思的是谁才是最需要你产品/服务的人。

如果你的定位非常清晰,应该去吸引那些适合你专业、服务、支付方式、甚至产品文化的客户,倘若一个客户都吸引不到,你应该反思你的产品是不是有问题,你的营销方式是否需要调整,还应该考虑招聘那些对你定位策略有帮助的员工。

  • 限定理想客户

把理想客户肖像想象成为真实客户很容易,不过这不是重点,重点是理想客户肖像是对你理想客户的广泛描述。客户肖像应该准确反映出本人的行为、偏好、激励因素、态度,而不是展现这个人的真实写照。试着先从一个客户肖像开始,随着业务不断扩大,逐步增加画像。

  • 创建很多客户肖像

很多客户都会提出类似的问题,并且有相同的指标压力(来自内部),他们做出决定的方式都很类似,当然也会提出对你服务的反对意见。如果你没有足够的精力和实力去一一了解这些客户类型,那么你就很难了解详细信息。

  • 奉你为英雄

任何企业面临的客户问题会很复杂,通常你会面对客户根深蒂固的想法 — 我指的是客户不愿尝试新事物,即使简单的营销技术他们都不愿触及。

你真的不可能解决所有问题,况且对方的营销销售团队不愿接受新的工作方式和流程,最糟糕的情况是对方的营销团队和销售团队对你产品/服务的认识有偏差。

所以当你确定理想客户肖像时,最好切入客户痛点,并且你能够解决这个痛点。我们称之为的解决方案对客户公司而言就是有价值的。

  • 依靠团队(建议、并非错误)

公司的客户经理、销售代表、咨询师、咨询顾问几乎每天都和客户打交道,所以他们最有发言权。通过采访或会议等形式收集这些有效信息,这还没完,分析挖掘信息才是重点。找出这些访谈客户在决策过程中有没有什么相似之处,排除客户方的偏见等问题。

收集分析信息的方法不仅仅只能通过会议,可以采用表单的形式收集咨询师们的反馈信息,这样可以大大减少时耗。

编译自:Hubspot
地址:http://blog.hubspot.com/sales/5-big-mistakes-to-avoid-when-creating-an-ideal-customer-profile
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