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销售支持是实现营销自动化的关键策略之一,但通常被忽略。何为销售支持?它和营销自动化有什么关系?销售支持传统意义上指在营销活动、消息传递、内容方面引导销售。在营销自动化的背景下,销售支持是指引销售成功地利用营销自动化。

成功的销售支持是营销和销售的共生过程,双方团队需要相互对话,让彼此都了解正确的定义和项目的节奏,以及如何最好地利用营销自动化平台。

本文从营销团队的角度出发讨论销售支持策略的四步骤。

一、确定利益相关者

以下是潜在的利益相关者和相关利益:

  • 管理层:销售支持培养出更高效的营销和销售团队,创造与投入持平的收入,使管理层获利。管理层需要参与计划、推进和成果的全过程。
  • 营销团队:部分营销人员需要直接参与过程,其他成员只需要知道发生了什么。
  • 销售团队:销售团队的成员是这个过程将要启用的人,所以需要全员的优秀表现。他们将参与销售支持的定位和调整过程。
  • 技术团队:某些特定任务可能需要技术团队的支持。

二、评估现状

从问题入手,能更好地了解公司在销售和营销方面的现状。以下问题可作为参考,帮助你评价公司的现状:

营销

  • 销售支持策略的目标是什么?
  • 销售支持现状如何?
  • 营销自动化的哪些功能正被用于销售支持?
  • 先决条件是否到位?(比如,营销团队为销售团队创建好邮件样板了吗?)

销售

  • 现在准备好的销售支持是哪种类型?
  • 销售希望使用哪种类型的销售支持?

营销自动化平台

  • 现在使用哪个营销自动化平台?
  • 这个平台有哪些销售支持的功能?

销售平台/客户关系管理(CRM

  • 现在使用哪个销售平台?
  • 营销自动化平台如何与销售平台互动?
  • 销售平台的配置及配置文件是什么?

当你进行这一步时,会发现更多的、你和你的利益相关者都看重的问题。

三、制定计划

在营销自动化平台上,你有大量的销售支持活动,通常可分为以下两大类:

  • 向销售团队开放:通过营销自动化平台,销售代表可以发送邮件,有两大优点:
    • 邮件可跟踪:通过该方式发送的邮件对公司更有价值,公司表现更为活跃。
    • 邮件可显示:通过自动化平台发送的邮件均存档,无论谁先查看或者接触,所有电子邮件都是可见的。

通常,销售人员可直接通过CRM,或使用Outlook或Gmail插件发送邮件。如果你选择此方式,你需要:

  • 决定邮件方式:通过CRM, Outlook还是Gmail发送?
  • 决定邮件类型:询问你的销售团队,以确定你的团队想要哪种类型的邮件。比如,你要参加一个活动,他们可能需要带有事件样本的邮件,来邀请关键嘉宾。
  • 让销售团队参与CRM的营销活动:销售人员共享内部信息,因此随着时间的推移,他们在潜在客户给他们打电话之前,就已经了解了他们。比如,你的销售团队可能知道潜在客户会参与哪些事件、下载哪些资料以及访问哪些网站。营销自动化可以为你提供很多方式来使你的团队可视化。

四、采取行动

一旦你制定好计划,你需要采取行动。以下行动计划,可作参考为销售支持策略部署的一部分。

评分行动计划:

  • 确保评分模型具体化。
  • 确保评分模型已激活。
  • 确保销售和评分模型同步。

“精彩瞬间”行动计划:

  • 明确什么是精彩瞬间。
  • 建立并激活精彩瞬间。
  • 和销售团队回顾精彩瞬间。

营销训练:

  • 营销人员如何进行营销自动化平台的训练?
  • 通常,营销自动化公司会提供需要的即时训练。

销售培训:

  • 谁来培训销售?
  • 需要什么材料?
  • 营销自动化供应商可能提供的收费销售培训。

销售支持具有策略性,能创造巨大的价值,将投入转换成可观的收入,是连接营销和销售过程的重要组成部分。

了解更多内容,请关注九枝兰微信公众号:jiuzhilan


原文标题:4 Easy Steps to Building A Winning Sales Enablement Program With Marketing Automation

原文链接:http://blog.marketo.com/2015/04/4-easy-steps-to-building-a-winning-sales-enablement-program-with-marketing-automation.html

 作者:Rajiv Kapoor          译者:陈诗慧


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