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总有一天,互联网会干死物流,方式有两种,一种是滴滴模式,做空车配货。一种是菜鸟模式,对货车精准管控,两种模式我都试过。

 

试错空车配货

APP空车配货基于一个场景,货主和司机信息沟通不畅,货主找不到车,车主找不到货。APP把车、货的信息找全了,直接信息匹配,帮车找货帮货找车,取代配货站,建立一个移动互联的配货平台。

囧鹿网络也是在这个背景下尝试的,我们先把所有配货站的货源搬到了APP上,然后再去找车源。结果发现,大多数司机都不需要空车配货。

今年9月,我开始找线上的车源,如配货站和配货APP,一共30万条,排重后为6万个手机号,电话验证后有2万多个为过期虚假,只有38000名司机真的需要找货。

线下又是什么情况呢?根据我们的地推实践经验,使用配货网和传统中介的司机比例大约为1:9,也就是说,大部分司机基于安全需要选择了配货站,通过老乡熟人介绍。这部分司机大约在36万左右。

两者相加,需要配货的货车总数在40万左右,而国内的货车总数有1300万量(公路运输业协会),二者相差甚远,难道其余1260辆货车都不需要配货?问题究竟出在哪里?

很偶然,我在济南一个小型物流公司遇到一个司机,他给了我第一个答案:保持足够的待运车辆是常规做法。

那天,他要从青岛空车返回济南。物流公司老板要求12点前到济南待运,担心路上堵车迟到,他连夜返回。最终,他提前了4小时到达。

我就问他,为什么要空车返回?哪怕配点货、便宜点儿也好。他说配货很难,还要按时到达,否则在物流公司老板心中,他的信用就会降低,别人就不找他了。司机给我的印象坦诚、踏实,值得信赖。

这家物流公司规模不大,但业务红火,属于小型的第三方物流公司,老板的所有精力都花在找货上,保持足够的空闲车辆是常规做法。

后来通过分析全国的车主与货主,我找到了第二个答案:需要找货的司机都是淘汰运力,需要找车的货主都是淘汰货主。

货车方面,全国有1300万辆货车,其中重型卡车有380万辆,中型卡车为400多万辆,它们是长途运输的主体,大部分为个体所有,被物流公司协议使用。货车里有分为生车和熟车,熟车更受物流公司青睐。淡季时,熟车与生车的比例分别为87.5%、12.5%。到了旺季,熟车不够用了,与生车的比例分别为71%、29%。

司机又分为长工和短工,我在济南遇到的那位公司就是长工,踏实可靠,是老板们喜欢的。旺季时,长工开始不够用,于是需要很多短工。此外还有一种司机,既不属于长工,也不属于短工,不为物流公司接受,只能依赖配货站,甚至配货站都嫌弃,是司机中的游民。我们在实践中发现,他们在人际交往、信用等情商方面存在问题。

而就是他们,成为我们APP的忠实用户,他们大都是淘汰运力。

以上是车的情况,现在说说货。我们发现,主流的货都被第三方物流和专线运走了,配货站的货很边缘化。举两个栗子,东北一个地区玉米丰收了,本地卖不出去,需要拉到其它地方卖。玉米便宜所以运费低,大部分司机听了都直摇头。

江苏宿迁有一个工厂,生产电脑包装材料,需要把货拉到苏州,一车货值8000元,产品成本6500元,正常运费需2300元,返程车1500元。一些老板告诉我,经常遇见返程1000元的车,司机走到半路被交警查了,要罚3000元并扣车一周,除非私下给1000元才放行。老板无法辨别真假,只好多付1000元。

APP的典型货主都是这些。它们今天存在,但没过多久就会倒闭。

至此,答案就出来了。总结一下,过去运力紧张时代,货主需求是保障运力,是空车配货发展的黄金时代。但这个时代是7-8年前,现在运力早已过剩,这也是行业空驶率达40%的主要原因,就没那么多货。另一个原因是区域经济发展不平衡,比如援藏物资,大量水泥钢材运进去,再没有水泥刚才运出来。

综上,简单信息匹配解决不了问题。货主需要的是专业服务,目前,在3万多亿运费中,第三方物流和专线占了2万多亿元,货主自己找车、办运输的时代已成为过去。

转向打倒马云

这时该怎么办?只能把以前做的全部推翻,顺从趋势的创新。

在市场进化趋势中,货主要求越来越高,方向往门到门一站式服务靠拢。比如,德邦的价格是普通专线的4倍,但业务量仍以每年50%的速度增长。德邦与欧美的成熟市场是一致的,车辆均是自己持有、精准管控。

未来,我无法判断国内市场是否会跟欧美、德邦一样,车辆全部自己持有,但有一点我是能确定的,车辆一定需要精准管控。

实现精准管控需要大量的投入,而国内的现状是,由于行业利润太低——平均利润率2.3%,98%的普通中小物流难以自我提升。德邦的高价格、高利润,才造就了其攻城略地、高速发展的神话。

所以我们的打法是,让98%的小物流公司,都有条件成为千千万万个德邦:用移动互联网创新模式建立一个智能物流服务体系,满足未来货主的需求。先从中小物流公司入手,进而取得整个行业的话语权,这套模式与菜鸟物流模式相近。

琢磨到这儿,我开始敬佩马云的高瞻远瞩,菜鸟网络点明了未来物流的方向。刚开始我是很怕的,担心要跟马云竞争。后来我跑了100多个物流园,有一天,在跑到第50个左右时,我就不怕了。

在一个物流园仅有四面墙没有屋顶的厕所里,我站在大粪坑旁,面对遍地的尿液,我想自己的人生怎么如此悲催,要与屎尿为伍。

但转念一想,突然间我不怕了,马云根本就不会到这种地方来,他的职业经理人也不会到这种地方来,我们根本就不在同一个世界,就像《雪国列车》里的上等车厢和奴隶车厢,就像MSN做不成FACEBOOK,我的内心从那一刻起不再恐惧菜鸟。

另外,菜鸟执行层面的第一步臭棋就给了我们机会。过去曹操需要挟天子以令诸侯,而马云可以直接用商业帝国皇帝的身份号令天下:“我需要仓储中心,付你钱,使用我的游戏规则!”

结果现在为了一点蝇头小利,买了那么多低价土地去自建仓储中心,他放弃了制定游戏规则的机会,与全国其他仓储中心形成竞争。既然皇上不来统一天下号令,那么我们就来统一。

另外,当我刚开始接触投资人时,我小心翼翼地说着想法,他们一听“啊?你要和菜鸟竞争,你疯了, 我不会投你。”我回答道,菜鸟低价买地和其他仓储现成竞争,投资卡行和其他专线形成竞争,投资日日顺和其他配送形成竞争。菜鸟是一张以自我为中心的骨干网络,我要做的就是去中心化,我是趋势。

投资人说,“有点意思,但是我不懂,我要想想。”再后来我说,我们会有千千万万个德邦,我会携天下草民胁迫皇上,投资人说:“好,我们就喜欢赌大的!”我认为我们会打败菜鸟,但打败菜鸟的不是我们,是趋势,是天下,是他自己。

而对于可能会出现的跟随者,我们有180天的时间,我们会用好这个窗口期。我认为,我们一定会成功!

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