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一、营销挑战:

  • 普通人每天会接收来自各个营销通道大量的产品和服务信息,有的已经影响到了他们的

工作和生活,比如陌生来电,垃圾短信和邮件。靠互联网和电视广告以及印刷品进行大量曝光吸引潜客的时代一去不复返,因为用户并不想被打断干扰。同时互联网又为人们提供了一个快速简单的学习和购物方式,那么你的内容如何才能脱颖而出?

  • 消费者承受着铺天盖地的广告和产品,企业的ROI越来越低,消费者对非著名品牌忠诚

度持续下降,营销人员因此背负更大的压力。如果我们选择一个易被发现和参与的平台去分享信息,但如此多的渠道我们从哪开始?

二、什么是集客营销(Inbound marketing):

  • 集客营销是一种全新的营销方式,帮助潜在顾客购买之前发现你,把潜客的早期意识(awareness)转化为品牌偏好(preferences),进一步转化为销售线索,最终带来收入。 创造有趣的、丰富的、趣味性内容分配至各个营销通道,当用户发现了能够解决他问题的解决方案并感兴趣时,会被吸引到你的网站, 并非通过铺天盖地的或广告电话吸引。

Inbound marketing = inbound + marketing automation

  • Inbound”可以理解为高质量内容的集合(superset of quality content)和吸引人(magnetic)的策略。优化后的网页、博客、社交网络更容易吸引线索,帮你理解该使用哪些内容匹配买方的采购周期。所以Inbound也是一种营销方法,直达用户的心。
  • marketing automation 是一种自动化程序。对于B2B而言,销售线索参与管理、培育、评分等相关任务;对于B2C而言,包含了交叉销售(cross-sell,)、提高销售(up-sell);营销自动化创建和管理线索数据库,为商家提供ROI等分析报告。

线索培育(lead nurturing):和销售线索建立关系无论他们准备何时购买,持续不断的为线索提供相关信息,建立品牌偏好,当其准备购买时赢取他的业务。

线索评分(lead scoring):线索评分是营销和销售可共享的,通过对销售线索打分的策略来确定他们是否已经为购买做好准备。

线索管理(lead management):线索管理是一种策略和相应的工具,帮助你管理从第一次和你联系直至购买的线索,能让你识别线索的决策。

营销自动化的作用:重新定义了营销部门(Marketing)在整个组织结构中的作用,因而营销和销售的分工被重新确定:通过与销售线索建立关联,为销售部门提供营销部门已经做足了工作的、合格的、为购买做好准备的线索,因而大大提高了销售部门的效率,为公司提供更多收入。

三、集客营销优势:

  • 和传统营销、推播式、打断式营销(outbound)相比,集客营销展现了一种有成本效益(cost-effective)的、可量化(quantifiable method)更多销售线索的、完成更多订单(closing more deals)的营销方式。
  • 集客营销能给你的业务带来理想销售线索。通过集客营销,在正确的时间为正处在购买

过程中的潜客提供教育性内容,尤其是针对已经面临具体问题的线索。比如通过社交媒体和博客分享你的内容,粉丝通过分享转发,从而为网站带来更多的流量。通过线索培育建立品牌的认知度、可信度和尊重。

  • 集客营销的支柱是营销自动化,整合了内容创造、线索管理和线索培育过程、掌握每个顾客的生命周期、销售的实时反馈,同时集客营销降低了销售线索和顾客的获取成本(降低了61%),通过整合所有营销通道的分析报告有利于优化我们的预算和ROI;
  • 人们倾向于信任和购买和自己有过关联(relationship)的公司,当人们参与了(engage)你的内容,他们会感觉已经和你建立了关联。

对集客营销的认知:

  • 优化网站、博客、目标关键词、社交媒体,吸引访客的方式并非打断式恼人的信息;
  • 访客转化为销售线索的常用方式是使用更深层次的、更有帮助的高等级内容交换用户的基本信息,形式为在线表单收集。着陆页和CTA的设计能够体现出内容更有价值;
  • 处在购买过程中的潜客通过邮件进行线索培育。线索评分和工作流以及闭环报告帮助线索顺利转化为购买顾客;
  • 在顾客的购买周期过程中,提供持续的个性化内容有助于和他们保持紧密关系。
  • 相比传统营销,集客营销能节约13%的潜客获取成本,平均每个顾客获取节省14美元。
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