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一、线索培育基础

线索培育基础包含线索加工保持联系
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线索加工

1、建立培育许可(permission marketing)

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2、判断线索是否可以交付给销售

  • 线索得分策略(scoring methodologies)

基本信息分数(demographics): 公司规模、作用、行业

线索分数: 预算(Budget)、决策 (authority)、需求(need) 和时间(timeline)

行为分数: (包含注册前)

 

  • 分类方法

cold-lead <30

30<warm-lead<65

65<hot-lead

小于65分— prospect

大于65分— lead—-交付销售

3、用户选择偏好

  • 在欢迎邮件或注册表单中为用户提供选择:

①愿意接收Email的频率是? (一周?本个月?一个月)

②倾向于接受哪种沟通方式? (直邮?电邮?还是短信…..)

③你的主要兴趣是什么?愿意接收哪种类型的邮件? (SEO?Social?web design?…..)

保持联系

1、购买阶段

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2、内容

①提供符合买方的内容: 买方所在行业、工作职责、公司规模、地理位置等;

②提供符合买方购买阶段的内容:

教育部分:适合早起线索,分享最佳实践,教育买方; 针对行业:

提供买方指南、行业概述和分析报告;

解决方案:适合中后期线索,促进买方。

3、时机

  • 调整与线索的沟通频率和时间点: ① 调整触发自动化邮件之后的跟进时间 ② 直接联系线索询问沟通频率,以及提供何种信息 ③ 典型线索通常会收到10-30次接触,线索可选择加快接触次数和频率
  • 三个月的产品销售周期: 第1天:欢迎类、介绍类邮件;第10天:提供线索下载浏览的相关新内容 第15天:最佳实践白皮书邮件 第30天:销售跟进 第45天:促销活动 第60天:产品demo 第75天:拜访、面谈 第90天:提供销售建议

二、先进的培育策略

先进的培育策略包含加速活动(Accelerator campaigns)和 线索生命周期运动 (Lead Lifecycle Campaigns)

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加速活动

1、确定线索已表现出对产品感兴趣的关键指标

比如,浏览关于介绍如何购买产品的页面、下载内容、访问价格页面、填写表单。 随着线索资料的更新,以及相关行为产生,此时增加线索分数。

2、开发多个加速器路径(accelerator paths)

比如早期,中期和晚期线索,早期线索适合进一步培育,如果展现出更多兴趣, 进入中期,当他们成为sales ready leads,进入晚期。

3、创建简单的工作流(workflow):

如果线索通过邮件进入了一个着陆页,而没有填写表单或采取进一步行动, 几天之后,再次发送一封关于报价的邮件。

4、线索培育测试:

沟通频率一定程度上会影响线索的购买过程,所以通过早期的 触发活动来验证培养策略。

线索生命周期活动

策略A 线索交付(Lead Handoff)

将sales ready lead交付销售的方式–录入CRM,更改拥有人,改变线索状态(Status field),通过邮件通知销售; 建立service level agreement 服务等级协议,对于无法最终购买的线索, 打回营销阶段或再分配。

策略B 线索循环(Lead Recycling)

交付销售的sales ready leads相当一部分都不会直接转化: 1、可以设定规则/活动对未转化线索进行循环或在分配。 2、销售与线索直接沟通之后,确定没有购买需求时,可将线索手动调整回 营销阶段,再循环。并提供与线索沟通时获取的信息,同时,明确表明此线索 具备何种条件才能重新交付销售。

策略C 新客(New Customers)

在成交的基础之上,发其他的产品介绍和服务, 实现cross-sell / up-sell。

三、效果衡量

方法①

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获取单个线索节省55元 =获取单个线索的花费降低了55%

注:引入lead nurturing不增加成本,且lead nurturing主要针对已有线索经行培育(30天以上)

方法②

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Lead nurturing提高了33%的购买机会

注:lead nurturing主要针对已有线索经行培育(30天以上)

 

 

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