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无论是准备使用,还是已经使用了集客营销,你公司的选择都很不错,许多市场营销人员都曾从这种战略中获益。集客营销能让潜在客户主动来找你,而不是让你被动的去用那些高成本的传统营销方式。

但是你要注意,单独使用集客营销并不能使利润最大化。想获得好的销售成绩,得将集客营销纳入整个市场营销体系中。但可惜的是,许多业内领袖写的行业文章,并没有指导市场营销人员如何形成这种体系。本文会告诉你,整个市场营销体系中应该添加些什么?怎么在不伤筋动骨的前提下,达到集客营销和非集客营销的完美平衡?同时也分析了一些关于集客营销的错误观念,讨论了集客营销乘数相关内容。希望将帮助你大幅度地改善集客营销项目。

集客营销使用手册

那些依赖于贸易展会、电话销售和纸质广告的日子已经结束了。事实上,人们放弃了很多传统营销方式。这一切无可厚非,让我们面对这个事实吧!举几个例子来说,我们都会筛选掉那些推销电话、电视广告还有广告邮件。潜在客户也会这样做,因为网络让他们不用面对那些烦人的销售手段。他们在买东西之前,有足够的精力对自己要买的东西做调查。

这是买家能对于产品进行研究的新世界。作为一个市场营销人员,你的工作不是去寻找潜在客户,而是让这些潜在客户主动找你。集客营销是在这种新买卖模式下,开拓新的前景的好方法。令人讨厌的是,外向型的非集客营销方式变得效率低下。而集客营销应该在你的营销方式中占有更大的份额。

那么,什么是集客营销呢?我们对它的定义是:集客营销是帮助潜在客户寻找到你的公司的过程:在他们还没有准备进行购买的时候吸引他们,然后将他们对于品牌的初步了解转变成品牌偏好,最终转变成购买。

集客营销的核心是创造吸引人的、信息充分的内容,通过网络渠道优化并将其传播到潜在客群当中去,最终促进购买。

幸运的是,当一个购买者正在主动地寻找信息,或者被动寻找娱乐/教育类信息时,他们身上的“反营销”防御会降低。这时,你就可以开始着手准备和他们建立关系了。如果你能做到位,这种建立关系的方式比传统的那些骚扰潜在顾客的营销方式,能获得更加丰厚的回报。
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集客营销结构图

不过,要注意的是通过网站查询工具查询的数据,只能做为参考数据,切不可钻牛角尖,做为比较严肃的数据进行公开的出版发行。比如以这些数据为基础,说一些渠道的流量大于另一个渠道的流量,这个结论太片面了。因为流量永远是在变化的,我们查询的数据只能做为我们一段时间的参考数据。它只是做为筛选优质渠道的条件之一。

内容:集客营销的基础

由于集客营销依赖于内容来吸引客户和消费者,其内容的质量和吸引力必须要足够强。你创造的内容必须具有教育性和启发性,能够吸引人去分享。换个角度来说,你创造的内容不是用来推广的。它与你的潜在客户息息相关,能帮助客户发现并解决问题,实现预期愿望,这些内容的形式可以是多种多样的,比如说文章、网络会议、白皮书、电子书、幻灯片、视频等,也可以经过博客、第三方网站和社交网络进行分享。
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我们都知道,能持续产出稳定水平的内容非常重要。进行内容创新吧!不管是邀请公司外的博主来创作内容,还是策划一个吸引目标客户的主题。将你自己的内容与第三方的放在一起,可以让资源更有公信力,也能因此增加你的可信度。

将博客、SEO和社交媒体搭配使用

在成功的集客营销中,SEO起到了重要作用。不需要付费广告,SEO能帮助你的网页在搜索结果中排得更靠前。你的网站内容在搜索结果中排得越前,就越有可能被潜在客户发现和点击。一旦你的网站排在前面,以后的内容推送都会享受到这个福利。其他内容产生的稳定流量,也会帮助你保持在搜索引擎中的排名。你可以依此创造真正的、有效的循环。

这就是集客营销发挥作用的地方了。如果某人发现你的内容值得分享,他们可以将它通过社交媒体传递下去。当别人通过Facebook,Twitter,LinkedIn、博客圈分享了你的内容的时候,不断增加了阅读量。

就算集客营销提供了一种替代传统营销的方式,它也不能够独当一面,也不能来吸引当今买家大部分注意力。将博客、SEO社交媒体搭配使用,可以让你的内容增加更高的阅读量。做这些工作,不但能提高你公司的知名度,还有机会让那些通过集客营销找到你的搜索者变成顾客。


注:本文是 『如何通过集客营销提高销售量』的第一篇文章,接下来九枝兰还将发布这个系列的第二篇和第三篇,敬请期待!

原作者:Jake Pulizzi

九枝兰译者:刘梓菁

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