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销售漏斗每个人都不陌生,我们解决问题时通常喜欢分步骤分阶段,比如开始阶段,过度阶段,结束阶段。同样我们采用销售漏斗来体现访客最终转化为顾客的过程,让内容和买方采购周期相匹配。

充分考虑销售漏斗的各个部分,会发生什么,该如何做,以及在访客转化为顾客的过程中,某个阶段出了问题该如何解决。

  • 时间因素

周一访客被吸引到你的网站,他下载了关于你产品介绍的操作指南,他看了产品演示并且和你的团队有了电话沟通,他请求我们出方案,并在周末拿到了具体方案,然后,就没有然后了…….

当你第二周接触他的时候,他们最初的兴趣和要求可能已经变了,你会怀疑这是上周的访客吗?他是不是已经被某些品牌所吸引了?结果发现他6个月内不会做任何购买,那么你该怎么办?

  • 回顾和访客的沟通过程并且重新沟通
  • 重新制定沟通策略
  • 问询是否可以发送我们的活动安排,以日历形式
  • 为他提供相关的有益的内容和博客文章
  • 在社交网络上和他联系

通过电话跟进,情况有了新的变化,深挖访客/潜客的根本性需求,举全公司之力为其提供解决方案以促进其转化。

2、离开你网站的访客去哪儿了?

你通常会遇到这种情况,打电话不接,发邮件没有反馈,他并不会凭空消失,只是没有进一步的转化,既然之前和他有过接触,那么你该怎么办?

  • 更换联系时间,尝试在早上或是傍晚与其联系;
  • 更换联系人,如果客户是B2B公司,尝试更换联系人,放弃早期跟进对象,接触其

他可能参与此业务的本公司人员,为新的联系人发送相关产品内容,看看他的阅读等反馈情况,观察是否对你的产品感兴趣。

  • 改变沟通方式,取决于你对潜客的了解和之前你们建立的关系,比如通过微博、微

信沟通,甚至给他写信。

  • 调整心态,如果他们忽视了你的消息可能是太忙了或是出差在外,不要过度怀疑你

们的关系,也不要因为对方的消极反馈影响你接下来工作的状态。

  • 冲动型潜客

突然某一个访客向你问询产品演示或解决方案,之前他并不在潜客培育列表中。有可能他属于冲动型潜客,会很快做出购买决定,当然他们也会有其他评估途径。这时候你需要及时采取行动。接下来给你些建议:

  • 保持冷静 — 他们做过调研或是对相关产品/服务做过了解,这个时候你需要拿出一些网站没有展示的细节内容以吸引其转化。
  • 分析此类潜客能带来多大的销售额,根据他的购买预期和购买能力分配相应的时间和资源。
  • 了解他们 — 分析研究这类潜客的习惯和行为,分析他们的痛点和需求以便更好的为此类用户提供解决方案。
  • 交给领导 — 好吧,如果你实在搞不定,把他交给你的领导。

4、销售漏斗

处在销售漏斗顶端,也就是处于初期访客阶段的用户,关注了你的社交媒体,订阅了你的博客,但是他并不会往下转化,一直停留在漏斗顶端。看起来他们一直很享受订阅服务,但是一些未知原因阻碍了他们。你如何把他们往下一步引导?

  • 如果他表现出足够的兴趣,并且你感觉会成为合格的线索,那么尝试和他建立一对

一的单线联系;

  • 你的团队是否曾经和他联系过?让访客知道如果他需要任何帮助可以让团队人员联

系他,随时。

  • 认真问询他是真的有需求还是只是纯粹的学习。
  • 转化之前

就像之前我提到过的营销漏斗,你的销售线索已经了解了关于你产品/服务的相关内容

但是他们没有进一步动作,迟迟没有了解你的产品演示,也没有参与试用。甚至你的销售已经和他通过电话,仍然没有让他们购买,此时该怎么办?

此时你可以通过一对一的联系,告知他们一些之前没有提及过的行业案例、特殊营销方式。甚至亲自去拜访,看是否能获取有用的信息。

最后提醒你一点,不要过分相信你的营销自动化培育系统,在用户购买之前仍然需要人员跟进促单,你可以开展线下会议

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