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如果你开了一家餐厅,你愿意请附近居民吃顿免费晚餐吗?如果我告诉你,我有一屋子的潜在客户,他们一直讨论你的产品和你的竞争对手,你会不出现吗?如何找到客户,变推送式营销为拉动式!

如何找到你的客户?

病毒营销、社会化营销专家斯科特·斯特莱登(ScottStratten)曾向一家新开张餐馆的老板建议,邀请附近的公寓居民吃一顿免费晚餐。“只要两个晚上,你就可以让150个人知道这家新开的餐馆。”

但是老板拒绝了。他觉得这样会花费几千美元,太贵了。于是,他花了5000美元在杂志上刊登广告。

“广告带来了多少顾客?”当斯特莱登问店主时,餐馆老板表示:“不知道。”

把关系当做生意来做

这是不是听起来很熟悉?斯特莱登称此为“推送式营销”(pushandpray)。你将广告推送给数千人甚至数万人,然后祈求得到一些回应。

“食物的成本和就餐费用会远低于他们为广告所付的费用。”斯特莱登在他的书《非营销:停止营销,开始参与》(UnMarketing:StopMarketing,StartEngaging)中写道。只要两天的免费用餐,餐馆老板就能收获150名潜在消费者,同时这些消费者还能帮助店主不断扩散餐馆的口碑。但是店主没有这样做,他拒绝实施这一策略,最终生意不佳。

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斯特莱登相信商业就是建立和管理维系现有客户和潜在客户的关系。找到那些经常谈论你的人,与之进行沟通或互动,给予他们一些有价值的东西。他称之为“拉动式营销策略”(pullingandstaying)。通过互动沟通,将潜在消费者拉近你的业务里,通过卖给他们认为有价值的东西,登记下他们的名字和联系方式,并与他们保持联系。

“如果生意建立在关系的基础之上,那么,就请把关系当做一笔重要的生意来做。”斯特莱登写道,“非营销就是在你与市场进行接触的每时每刻都是与消费者进行接触与互动。”

如何互动?

使用社交媒体建立联系

斯特莱登相信社交媒体是找到并吸引潜在客户的最好方法。“如果我告诉你,我有一屋子的潜在客户,他们一直讨论你的产品和你的竞争对手,你会不出现吗?”

自称Twitter迷的斯特莱登曾在2009年3月邀请他的Twitter粉丝帮助他为一个关注儿童饥饿的慈善机构筹集善款。他们在5.5个小时里众筹到12000美元。

斯特莱登认为,“所谓社会化营销,其实是深化与客户关系的过程,是‘强关系’的过程,这并不是一项任务,也不是一个部门,是自然而然真情表达的过程。

社会化媒体并不是媒体,是一种行为,一种与人在线对话的能力。真正能够玩转社会化营销的公司,一定是愿意加入对话,注重与消费者构建关系,并能够使自己的品牌在消费者中间形成话题的。记住,消费者的每条评论,每个帖子,都是品牌的延伸。

如何加入对话?

搭建社会化媒体平台三步走

第一阶段,积累牵引力。

对新手而言,初期发话题、评论、博客等等,是很少会有人回应的,斯特莱登的建议是:直接融入到讨论中。参与一些热门话题的讨论,让别人知道你。

同时,持之以恒非常重要,企业要学会去寻找值得你关注的人,向他们学习,加深对他们的了解,并开始回应并分享他们的话题。

第二阶段,推进。

如果品牌开始从社会化媒体的人际关系中收获到网络以外的东西,就意味着已经进入推进阶段了。这个阶段与粉丝量无关,与互动有关。

在这个阶段的重点是,加强现有的网络关系,将粉丝关系可以适当提升到更高的层面。在这个阶段,社会化媒体和真实世界开始融合。品牌此时就要学会用更高效的方式管理社会化媒体。

第三阶段:扩张。

在这个阶段,十分重要的一点是:把对话和互动提升到更高的层次,让关系得到升华。

任何没有互动能力的社交都不叫社交,你的文章如何才能不仅仅是一篇文章?关键在于评论系统的存在,与读者的互动,这才使得你的文字由静态变为动态。

还有一点需要注意的是,如果在时机不成熟时盲目地多平台扩张,可能会有向所有人宣传你全部内容的冲动,这个做法是不可取的。

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