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EDM是一种成本较低、转化较高的网络营销方式。据研究,早期的团购网站有20%的订单来自邮件营销,而一些电商网站如亚马逊、当当网,EDM渠道也占整个销售额的5%-3%。对一个市场体量在亿万级别的网站来说,EDM的转化率提升一个百分点,就能额外多获得几千万甚至上亿元的营收,可见EDM优化多么重要。

EDM优化的方法有很多,今天这篇文章讲的是对如何对用户分群从而提升转化率。认真阅读完此篇文章,你的邮件营销转化率可能上涨5倍!

如果你正在进行精细化邮件营销,那么需要采取“用户分群,各个击破”的策略。企业通过各种渠道获取用户邮箱,这些邮箱将会汇总到企业的用户邮箱资源池,接下来的任务就是由专业的数据分析团队根据不同的维度对用户进行分群管理。

我们所熟悉的传统的用户分群维度有性别、年龄、居住地以及用户从事的职业等等。根据这些传统的用户分群方式,公司确实可以取得一些收益。但是,如果公司再进一步对用户数据进行深度挖掘,成立专业团队研究这些数据,对数据进行更细致准确的划分,邮件营销转化率将会得到大大提升。

下面就重点介绍五种新颖的用户分群方法:

1.配送地址

用户填写的配送地址是自己的还是别人的住址?
他们是给自己买东西还是给别人送礼物呢?
他们会在每年固定的时候购物吗?比方说假期节日?
他们往省外寄件吗?或者往国外邮寄东西吗?
他们购买频率如何?
每次购买的均单金额是多少?

如果能得到并分析以上数据,更利于开展交叉销售或追加销售。

2. 商品/服务的评价

顾客在购买商品或者服务的时候总会参考其他买家的商品评价,尤其是在电商领域。因此,如何获得并利用好买家评论就显得十分重要。

消费者有没有写过商品评价?
写的都是哪些商品的评价?
写的是好评还是差评?

即便是差评对用户分群也是有参考价值的。如果消费者从来没有评价过商品,卖家可以发送邮件引导刺激消费者进行商品评价。

如果公司没有考虑过使用邮件渠道获得更多用户评论的话,那么,现在就可以开始着手了。这种诱导性的邮件对获得评论很有帮助,下面选用米德兰公司的一封邮件来说明:

[EDM]这样对用户分群,转化率提升了5倍

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尊敬的顾客您好:
您的订单我们已经送达,相信亲已经体验过我们的产品了。您对我们的产品还满意吗?质量如何呢?您对此次购物满意吗?
我们很想知道您对我们公司产品的看法,您的评价对以后的买家有很强的参考价值的哦。如果您不介意的话,可不可以花上一分钟的时间来评价一下您所购买的商品呢?谢谢亲了~
祝您度过美好的一天,并天天好心情。谢谢啦!
请对您近期购买的商品进行评价。

3.购买周期及规律

根据对顾客的生日进行分群是一种传统且常见的方法。但是,除此之外,商家也可以想想其它法子,比如,周年庆。婚庆网可以考虑在用户的结婚纪念日进行促销,母婴网站可以把母婴每一阶段的具体需求考虑进去等等。如果你的店铺是面向儿童的,那么还可以问问顾客的儿女,孙子,侄女,外甥的生日等,在这些特殊的日子对特定的人进行促销优惠活动。

如果商家进行生日促销,邮件内容设计不妨试试让消费者感到眼前一亮,就像兰蔻的邮件一样:

[EDM]这样对用户分群,转化率提升了5倍

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在这个特殊的日子里,兰蔻祝您生日快乐!买够49美元即可获得一份精美生日礼物一份!

这种促销式的邮件同样也适用于其它产品。如果你的网店有针对性的顾客,比如说,新购房者,你可以问问他们何时搬家侨居,这样你就知道他们何时需要装修、维修或翻新他们的住所了。这种方法同样也适用于汽车、家电、办公用品等一些需要日常保养或维修的商品销售上。

总之,根据用户购买周期、规律或根据用户人生中重要的日期来进行分群是一种重要且有效的方法。

4.朋友圈的分享

哪些用户在微博、微信、贴吧或者朋友圈分享了公司的产品或服务?(我们把这些乐于在线分享的人称为网络活跃份子)公司可以把这些网络分享信息汇总到一起,再从这些汇总的信息清单里筛出网络活跃份子,对这些人采取区别于其他用户的邮件营销活动,比如更具有吸引力的促销力度,会得到意想不到的效果。

切记,不要对网络活跃份子的年龄进行假想。如果真的要进行下一级的细分,需要拿出足够的数据来说明。因为,在网上购物的人什么年龄段的都有。

5.参与度

用户参与度也是一个重要的维度。把那些深度参与网站、邮件、社会化媒体等各个营销渠道的顾客进行分群管理。这些用户往往对品牌的忠诚度、认可度较高,会积极响应公司发起的诸如市场调查、在线竞赛以及投票自己最喜欢的产品这些活动。

谨记,从在线竞赛和有奖竞答等活动中获得的新增用户远没有那些选择用邮件的方式来回应公司活动的用户可靠稳定。而对那些不太热心投入公司活动的用户可以采取其他的方式让他们参与其中。

电子邮件营销对商家唯一的要求就是商家必须有一个可以处理用户分群并且能根据不同的用户分群回复相应邮件内容的营销自动化工具。如果这个工具是一个可以进行多维用户分群的数据处理平台那就最好不过了,目前九枝兰网络营销云平台可以做到这一点,大家可以点击www.jiuzhilan.com,注册后免费试用。

除了上面所提到5个用户分群方式,你还能想到其它办法吗?最了解企业经营情况的是企业管理者自己,那么赶紧研究一下公司的用户email资源池,并研究邮件营销的效果。当然,也不要过度的进行用户分群,给订单收益甚微的用户发送邮件不仅不划算,而且还会浪费数据统计和分析的资源。

最后一句忠告:
不论怎么进行用户分群,企业都必须经历这么几个流程:邮件地址获得、邮件地址的分析和用户分群、邮件内容以及着陆页的创造、邮件发送以及数据监测。而且这整个流程是一个营销闭环,我们可以通过最新的邮件营销效果对邮件地址获得的渠道、方式以及其他环节进行优化。

作者简介:
译者:张坚,翻译版权由营销群所有。转载请注明出处。
原文作者:Michael Linthorst
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