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真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。

从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售,可以从六个方面调整自己的思维方式。

1、立场:把握角色,进退有据

人要活得不纠结, 自在从容, 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。

销售点睛:纠结,不是源自角色错位,就是定错了目标,或者错估了手中的资源。

2、 一切都是目标,其余都是注解

销售其实就是客户自己说服自己的过程,而销售人的职责是给对方一个理由,一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由,那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么,不给你好脸色,也就顺理成章。

销售点睛:一个好的目标应该是可以说得出口的,对双方都有益的,创造双方沟通氛围的理由。

3、情绪背后有主张

人到职场,总希望给自己一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护,但也会让自己憋屈难受。

情绪管理, 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的,由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了,你非常担心,可在家人进门的刹那,由担心变成生气的有没有?

回头想想, 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的,那是什么?是推测。推测属于认知,是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?明显不足!每一个情绪背后, 一定有一个观点, 只是有时候连自己也未必留意到。

由此可见, 每个观点背后一定有部分事实,或更多事实。吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因,每次都能探究支持原因的事实,也就吵不起来了。

销售点睛:很多时候,吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。

4、信心,是销售的最大前提

信心,不只是立场,还需要更多的支撑物, 比如了解客户, 了解对手,了解自己的产品和战略,都是信心的重要支撑。

销售点睛:一个人不是他自己的时候,他就失去了力量。

5、信任,与他人无关

很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方有关——对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方,而是自己的事。

仔细看看周围, 每当我们吃得准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。

销售点睛:信不信任是你的事,值得信任才是我的事。

6、销售,就是销售自己

很多人常说:“ 销售就是做人。” 也有人告诫:“要在职场中销售自己”。

销售自己, 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品,那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之,我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会更有效。

作为普通的职场人, 决定自己做一个什么样的人?我要让谁相信我是这样的人?我用什么方法让人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些动作可以去做?……这样一来, 回答了这些问题,每个人的方向就清晰了, 就会有条不紊地动起来。

销售点睛:销售自己,关键在于销售自己什么特质。

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