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“我在营销上花的一半的钱其实都打水漂了,问题是我不知道是哪一半。”

这是19世纪的营销行业奠基人John Wanamaker的话,而如今仍然有许多营销工作人员抱有同感。最糟糕的是,如今的营销行业已经有足够的技术让自己搭建一个完整的闭环来避免这种困境,只是绝大多数人都没有在这样做。

闭环营销是基于闭环数据开展的营销活动。这里,“闭环”指的是,销售团队将客户的信息反馈个营销团队,让营销团队能够更加准确地了解客户信息,帮助维护客户关系并从现有的客户中获取更多的营收。

对于很多人来说,搭建一个闭环系统一直是一项艰巨的任务。然而,如果你想成为一名成功的营销人员,你就有必要去总结,每一个销售线索、每一个成交客户和每一笔营收都是由哪些营销要素吸引而来的。只有知道这些,你才会能够证明自己的价值,同时可以更加高效地找到并且打动你的潜在客户。

那么,闭环营销究竟是怎么工作的,以及你需要哪些工具来搭建一个闭环营销系统呢?

闭环营销的四个步骤

一、访客来源:

这是你的闭环系统的入口。无论客人从什么地方进入你的营销与销售系统,你都有能力找到他们的踪迹。例如,他们在展会上看到了你的宣传资料然后直接进入了你的网站,或者他们是通过一个邮件营销活动进来的,或者他们是通过某个关键词搜索进来的,你都可以找到他们的痕迹。

想要让环“闭上”的最简单办法就是让你的网站成为你全部营销活动的中心。自然搜索、社交媒体营销、邮件营销、反向链接、付费点击甚至线下的推广活动都应该最终聚集到你的网站上。一旦有人访问你的网站,你就可以为他们设置一个cookie并开始追踪他们的行动。

多数的网页分析工具都会告诉你,访客是搜索哪个关键词或者从哪个页面来到你的网站的,不过仅仅这样也许还不够,你需要更准确地地知道,究竟是怎样的营销元素将他吸引过来的。你需要一个URL追踪工具帮你做到这一点。

URL追踪并不难实现,你只需要在你的网站链接的最后加上一个参数,好让你的分成工具能够区分开这些链接,分属于不同的地址和不同的营销战役,也可以分拣出那些看起来像是通过直接搜索来到网站的访客。不同的分析工具支持的参数也许不一样,不过一旦他们能够抓取这些参数,他们就能够有效地将你的流量分组,告诉你从哪些网站来的人比较多。

二、访客轨迹:

在你一边确认访客的身份以及他们从何而来时,你同时也需要知道他们的行为。他们看了哪些页面?他们的访问轨迹是怎样的?这些情报能够告诉你,一个比较标准的访客到销售线索转化流程是怎样的,哪些页面更加容易转化,最终可以帮你优化你的转化流程。

这是闭环数据中最重要的环节,它保证了你在收到一个销售线索的信息之后,可以找到他在你的网站上的行为记录。如果你没有在这两者之间建立关联——即意味这你要有两个数据库,一个是销售线索信息的,一个是每一个访客轨迹的。这样你就没有办法将销售线索和他们的行为联系起来。

为了能够让你的销售线索信息和访客记录建立建立这种强关联,你有必要使用支持这种功能的营销工具,要不然你就要自己在后台做比较复杂的技术操作了。支持这一功能的营销软件其实并不少见,所以其实没有必要自己去再开发一个。

三、标记潜客:

为了让你的流量最终转化成为收入,你需要将流量转化成为销售线索。你可以多设置一些着陆页面来帮你完成转化。

除了知道你的流量都从什么渠道来,你更需要知道他们是什么人。这对于闭环以及将来从已经成交的客户中创造更多销售机会来说是非常重要的。而你想要做到这一点,那么就把你的客户引导到着陆页面去吧,让他们下载他们喜欢的东西,并且填写表单留下个人信息。当你获得了客户的信息之后(姓名,电子邮件、电话等等),你就可以主动联系他们了。当然,此时的最佳策略还是尽量将他们引导到着陆页面上去,第一可以获取更多的信息,第二可以增进他们对你的产品/服务的了解,筛选出更加优质的销售线索交给销售团队。

四、销售线索向顾客转化:

现在可以来看看,怎么让这些销售线索变成你的销售额了。你的哪一条渠道为你带来了最多的客户?你有什么办法优化既有的渠道为你赢来更多客户?闭环营销正是在这个意义上能够为你创造最多的价值。

在销售团队完成销售工作之后,你要将你们成交的每一位客户的信息拿过来,然后对照他一开始成为销售线索时的轨迹,了解一个完整的销售历程。如果你能够有条理地完成前面四个步骤,那么对照的工作其实也可以比较顺利地进行下去。对于大多数的中型企业,一个优秀的CRM系统能够有效地帮助完成这些工作。而对于小企业来说,一开始可能手动记录表格会比较简单易上手。

闭环营销好处

通过闭环营销的数据,我们能够看到一个顾客在购买过程中都经历了哪些活动,其中哪些因素帮助他实现了转化与成交。在了解了这些因素之后,我们就可以制作更多相关的与类似的内容,来促进顾客的转化。

闭环营销也可以让你的营销与销售团队更好地协同工作。在双方有比较健康的合作习惯时,营销销售流程、销售线索评分机制、销售线索培育工作都可以十分顺利地实行。

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