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SEO,不是简单的和搜索引擎打交道,而是和机器、数据和人三者打交道,而且需要在这三者之间自由变换。这就要求我们对搜索引擎的算法了如指掌,并具备缜密的数据分析逻辑和敏感的消费者心理感知。真正的SEO高手,能够根据不同企业、不同行业、不同的业务模式、不同的市场环境给出精准的可行性方案。

B2B的SEO路在何方?

如果你对B2B行业的SEO做深度研究,会发现B2B和B2C的SEO有很大差异。下面我们来分析:对比B2C领域,B2B的SEO策略有何不同。

Question1:B2B企业适不适合做SEO?
不得不说,由于行业特性,SEO不是B2B公司的主要营销方式。B2B大部分是专业性很强的领域,即使公司在圈内非常有名气,但一般的消费者并不知情。比如我们经常吃肯德基的鸡肉汉堡,但却并不关注这些鸡肉的供应商是谁。我们也并不知道其实IBM除了是电脑品牌,也是圈内知名的服务器供应商,又比如我们所熟知的华为你知道它除了是著名的手机品牌,还是全球第二大电信基站设备供应商吗?
这些企业有一个共性:整个行业内,供应方和需求方的企业数量较少,使得双方不需要利用搜索引擎就能找到对方。此外,这类企业的单笔交易金额一般较大,动辄百万甚至千万元。产品的使用周期很长、用户粘性高、购买频率低。
对于这样的B2B公司,我不建议把大量资源投入到PPC或是SEO。如果要做,而只需保持品牌词在搜索引擎的排名即可。建议选择权威的PR、DSP、线下的会议会展、行业内知名的纸媒、口碑推荐等推广渠道或方式。
当然,还有一部分B2B可以尝试做SEO,这些企业的客户群体大,需要通过搜索引擎在广阔的市场中攫取客户。那如果这些企业做SEO需要注意什么,下面我们来分析。

Question2:SEO的KPI设置和B2C有何不同?
B2B行业的KPI主要侧重leads,而B2C的KPI主要侧重订单量。
B2B行业,由于决策过程复杂:采购某样东西,要开会反复讨论,又经过各道审批流程,导致采购周期在一个月以上甚至一年。以 400电话行业为例,采购一个400电话,从选号码,选套餐,各级审批,要1-2个月才能完成采购。而这其中如果其他因素发生变动(比如有人离职、岗位变动、预算紧缩等),采购周期则更长。此外B2B交易金额大,交易时需要签订各种购买或服务协议,加之很多B2B网站并没有线上支付系统,需要线下进行各种配合才能完成转化。所以,B2B行业的KPI主要是侧重如何留下leads,然后由销售长期跟进促进转化。和B2CSEO的线上直接转化不同。

Question3:关键词挖掘和布局的要点
B2B的购买周期长,建议B2BSEO在进行关键词布局的时候把整个购买周期的词全部考虑进去,比如以400电话为例,需要把 400电话是什么,400电话如何使用,400电话如何办理、400电话如何安装等词都布局上去。

Question4:landingpage的如何策划
B2B的采购、使用、决策这三个角色不是同一人担任,比如采购由行政部、采购部等部门负责,使用者可能是公司的任何部门,而决策者往往是公司高层。这样的局面会造成采购者对产品并不是很了解,他要做的只是选择一个最佳的让决策者满意并尽快完成工作。对于如何让决策者满意有如下建议:
1.突出安全性、专业度。采购者和决策者都不愿意承担选择错误的风险。他们不是选择最佳方案的而是选择最安全方案。举个例子,购买服务器的时候,服务器的价格、服务并不是最重要的,用户要的是一个保险的、不出错的选择。因为一旦服务器出现问题,作为采购者和决策者都难咎其责。所以,撰写文案的时建议突显安全性、专业度。
2.因为是公司行为,文案调性建议是正式的、严肃的、严谨的。
3.因为B2B的行业领域专业性很强,所以发表一些有深度的行业研究报告或者白皮书也是不错的选择。

Question5:外链建设策略有何不同
前面已经说到,B2B的SEO内容专业度很强,所以我们在选择外链平台时,也需要找到专业度很强的网站来match。比如垂直的资讯网站、专业博客等。不仅获得蜘蛛,又能获得用户访问。

作者简介:伍刀刀,多年网络营销从业经验,网站分析在中国(WAWChina)核心成员,现任九枝兰资深SEO咨询师。
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