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B2B内容营销一个公司的营销要结何多方面进行考虑,比如销售策略、用户引导等。本文在此对B2B公司如何进行营销进行了思考与整理。通常一说至市场营销第一件事要做的便是将用户进行划分,当然划分的方法有很多,通常我会将用户“装入”营销漏斗之中。漏斗顶部是没有触及新用户,中间部分是目前已经拥有老用户,底部为流失的用户。

 

 

当我们的目标为最大限度的获取新用户时,我们需要扩大顶层的漏斗。目标为激励用户不断重复购买时,我们需要增加漏斗中间部分的面积。目标为唤醒流失用户时,应该更多的关注底部漏斗的用户。不过大多数营销人员只关注如何通过获取新用户来提升收入,但往往你只要为现有用户或是老用户做一点点事就可以大幅度增加收入。因此我们不应该只关注于获取新用户,还要更多的关注维持现有用户,让其重复购买或是增加消费。对于流失用户的招回,那些之前用过我们产品的用户会有更大的机会再次使用。

新用户

为了获得更多的新用户,我们应该更多的引导用户对产品进行了解,如向网站等渠道进行导流行,下面是可以做的事:

  • 博客
  • 信息集合的网站
  • 在社交媒体上进行转载发布,微博、微信等。
  • 着陆页要有清楚易懂的产品介绍与产品可以带来的价值,要有强有力的CTA。
  • 一些广告或是与其它产品进行联合推广。
  • 电子邮件营销,电子营销要注意用户的精准性,不要进行无目标的群发,确定邮件接收者会对产品感兴趣。
  • 如果你的产品利润比较高,那么可以发出贺卡等实物,内容可以是产品最吸引人的核心价值,不要介绍产品的功能。
  • PR找相关媒体大号等进行沟通或是试用。
  • 销售培训,培训销售要点。
  • 如果有专家或是意见领袖可以找其进行沟通,帮助推广产品,可以给些奖励。
  • 视频,youku,社交媒体,其它以上说的各种渠道,虽然视频并不一定要有,但是如果你的产品稍有些复杂,视频可以很好的帮你的用户进行理解,如果视频做的有趣还会更多的让用户进行分享。

激励

如果想用户更多的使用产品。我们首先要想用户为什么要使用我们的产品。比如说百度,要将百度凤巢(竞价排名)卖给中小企业,这里有很多原因客户会进行购买,但其核心原因我想应该是:当用户有需求时通过百度可以快速的接触到他。那我们的产品如何为客户或是用户提供价值呢?用户何时会被锁定?答案是:当他们的底线被真正触动时。我们可以问自己:“我们如何才能达到用户的底线呢?”我们如何帮助其看到他们想要的结果?所以:

  • 培训用户有效的使用产品来为他的公司服务。
  • 视频
  • 案例
  • 在线或线下课程
  • 当用户开通账号时的BORADING PROCESS,用户引导等
  • 通过邮件将产品的使用技巧发给用户。
  • 确保用户全方面的得到支持。
  • 客户关系的维护
  • 常见问题与帮助中心
  • 确保用户可以直接看到产品可能带来的价值。
  • 给新用户发送数据报告,帮助其提升目标,并给出提升建议。

唤醒

对于流失用户我们要想办法重新让其回归。回想之前说过百度的例子,应该也有很多老用户或是流失用户已经在百度上花了很钱但最终选择离开,或者是一些新用户刚刚开通了账号但最终没有进行购买只是进行了试用。我们要找出他们不使用的原因并进行解决。同样,

  • 如果他们是因为不会用产品而流失,那么给他们免费试用的机会。
  • 如果他们离开是产品没有达到他们想要的结果,那么可以给他们发送建议帮他们来达到目标。
  • 如果他们已经在产品上花了很多钱,最后慢慢退出,那么联系他们收集反馈并且让客户关怀部门进行电话或是面对面的沟通帮其解决问题。
  • 考虑到高消费用户的生命周期,可以提供在线培训或是来提升他们的忠诚度。

另外

  • 使用信息图,这样销售人员可以将数据和信息分享给他们的客户,也可以将其发表在媒体上。比如,你的信息图可以描述产品用户量在某个区域的市场占有率。
  • 分享你的PPT至百度文库或是网盘上,当销售人员需要时可以快速的找到并展现给客户。
  • 案例,这是最能体现你产品价值的内容,基本上这是用来证明你的产品有用、能用、好用。
  • 与你的粉丝互动,并让其参与到你的产品和公司中来,参与到你的内容建设中。这不只是让用户与你的品牌更加接近,还会使其在社交媒体中起到产品与品牌传播的作用。
  • 量化,如果你可以帮你的客户量化他们所节省的成本或是增加的收入,那么尽快去做吧,不论是用计算器或是其它工具。
  • 最后,花钱推广,对于这样的渠道可以再写上一长页,比如竞价排名,广告联盟,我只能建议可以去试一试,然后对于那些支出与回报不相符合的渠道尽快关掉,注意不要试的太狠,别超了预算。

-yw

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